Estimés à plusieurs centaines, les KPI (acronyme de Key Performance Indicator) sont utilisés dans de nombreux domaines, dont le commerce et le marketing. De façon ponctuelle ou continue, ils vous aident ainsi à suivre et analyser votre performance commerciale au moyen de tableaux de bord agrégeant plusieurs données mesurables. Les experts Fastmag vous révèlent ceux qui vous sont particulièrement utiles au quotidien.

Les données financières permettent de suivre de l’évolution du chiffre d’affaires selon des objectifs journaliers définis par magasin, mais aussi par vendeur, rayon, famille, sous-famille, saison… On peut les décliner de diverses façons selon les besoins.

Le volume des opportunités (gagnées, en cours ou perdues)

Qu’il s’agisse du volume monétaire (CA) ou de la marge, il permet d’établir des prévisions de vente par cycle de vente.

Le panier moyen

Ce KPI permet de connaître le CA moyen par client. Il permet également de définir le nombre de commandes nécessaire pour atteindre vos objectifs et de les ajuster à l’envi en fonction du taux de fréquentation, par exemple.

Coût d’acquisition d’un client

Il participe à l’évaluation de la rentabilité. Plus son coût est important, moins vous êtes rentable. D’où l’intérêt des actions de fidélisation et de réactivation des clients dormants pour faire baisser vos coûts.

Les taux donnent une compréhension du processus commercial de votre entreprise :

• Taux de conversion
• Taux de transformation d’opportunités (vente/passage en magasin)
• Taux d’acquisition nouveaux clients
• Complétude (Exhaustivité + Qualité) des informations collectées dans la fiche client
• Taux de rétention client
• Taux de recommandation (ou NPS : Net Promoter Score)

Lorsque vous définissez un entonnoir des ventes qui séquence votre démarche commerciale, ces taux sont aisément mesurables grâce à votre CRM (Customer Relationship Management). Chacun d’eux met en exergue les performances de vos équipes commerciales à chaque étape de votre tunnel de vente.

Ces KPI sont intéressants dans la mesure où ils permettent d’analyser des tendances et d’adapter sa stratégie commerciale, notamment quand les chiffres sont confrontés aux différents taux. Dans cette catégorie, on trouve :

• Nombre de clients
• Nombre de visites
• Nombre d’opportunités gagnées, en cours ou perdues
• Etc.

S’il n’est pas toujours aisé de mesurer le ROI de certaines actions, comme un salon, il est essentiel de le définir dans le cadre d’un axe de développement commercial déterminé. Il permet alors, grâce aux différents KPI, de convertir vos dépenses en investissement durable.

En savoir plus : À quoi servent les KPIs dans le retail?