Le guide du commerçant

Gestion des achats et choix de collection

Un des éléments clés dans le pilotage d’un commerce est la gestion des achats. Il faut trouver les bons fournisseurs ou fabricants, qui sauront accompagner le commerçant dans la durée, et répondre à ses attentes. Mais il ne s’agit pas d’une mission one shot : gérer les achats, trouver de nouveaux fournisseurs, négocier avec eux, est un processus de long terme. Et c’est sans compter sur le choix des collections et les commandes à passer.

Connaître les attentes des clients

Avant toutes choses, il faut connaître les goûts des consommateurs à la date d’aujourd’hui, mais surtout, et avant tout, dans les prochains mois, voire prochaines années. Car les collections se réalisent au moins un an à l’avance, parfois quelques mois pour les plus gros acteurs qui ont les moyens de travailler rapidement. 

Choisir les collections à présenter en magasin est donc un travail d’anticipation, qui démarre toujours du besoin des clients. Il est possible de s’appuyer pour cela sur les statistiques de ventes puisqu’il y a fort à parier que certaines tendances seront récurrentes, en particulier pour les produits indémodables. Pour le reste, il faut réaliser des recherches, s’informer, rencontrer les acteurs du secteur, participer aux différents évènements professionnels.

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Définir le processus achat

La gestion des achats en entreprise désigne l’ensemble des opérations qui permettent de disposer des biens mais également des services nécessaires à la réalisation de son activité. Le processus achats doit donc être défini avec soin, en étudiant chaque action, de la constatation du besoin au traitement de la commande finale. 

 

Identifier le besoin

L’identification du besoin passe par la rédaction d’un cahier des charges. Il indique tout ce dont l’entreprise a besoin, en termes de quantité et de qualité. Les différentes spécificités doivent y être indiquées, en prenant en compte toutes les contraintes, comme le budget.

 

fournisseurChercher les fournisseurs

Le sourcing des fournisseurs se fait de différentes façons : 

  • En participant à des rencontres professionnelles comme des salons, des congrès, des conférences ;
  • En réalisant un benchmarking auprès des concurrents ;
  • En consultant directement les annuaires spécialisés ou les moteurs de recherche.

Une fois ce sourcing effectué, il faut collecter les différentes informations sur chacun, leurs points faibles et forts et vérifier leurs certifications et homologations le cas échéant.

Lancer un appel d’offres

Chaque fournisseur sélectionné est contacté individuellement et reçoit le même appel d’offres. Il sert à déterminer, selon des critères précis, le fournisseur à sélectionner. Il contient un certain nombre d’informations permettant au fournisseur de bien connaître le projet et la nature de la demande, mais aussi des données à compléter pour vérifier que le fournisseur réponde bien aux différentes exigences (prix, qualité, délai de livraison, délai de paiement…).

 

Choisir le fournisseur

Chaque réponse reçue doit être examinée attentivement. Le choix du fournisseur se fait sur la base des critères les plus importants pour l’entreprise (rapport qualité/prix, coût total, sécurité financière, politique en matière de responsabilité sociale et environnementale…)

 

Négocier et signer

Bien entendu, rien n’empêche de faire marcher la concurrence et de rentrer dans un processus de négociation avec certains fournisseurs. Une fois les deux parties d’accord sur les termes du contrat, ce sera le moment de signer et de passer les premières commandes.

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En résumé

 

  • Afin de choisir quels produits acheter, et quelle collection mettre en vente, il est nécessaire de s’intéresser aux attentes des consommateurs, à la date d’aujourd’hui mais surtout dans les prochains mois ou années ;
  • Il faut ensuite définir le processus achat ;
  • Identification du besoin, recherche des fournisseurs, appel d’offres, choix du ou des partenaires, négociation et signature sont les principales étapes.