De nos jours, la data est clé. Exploitée correctement, elle permet de bénéficier d’une longueur d’avance par rapport aux concurrents. Et on en trouve partout : à partir de la comptabilité, des factures des fournisseurs mais aussi des ventes effectuées aux clients. L’historique des ventes, aussi appelé côté clients l’historique des achats, est une donnée fondamentale à maîtriser afin de réussir à fidéliser les clients.

L’historique de vente regroupe toutes les informations issues des achats des clients : 

• Liste des produits achetés ;
• Nombre de produits achetés en moyenne ;
• Récurrence d’achat ;
• Type de produit le plus fréquemment acheté ;
• Panier moyen ;
• Clients qui achètent le plus ;
• Modalités de paiement utilisées ;
• Proportion d’achats réalisés en magasin vs ceux réalisés en ligne ;

Chaque nouvel achat doit y figurer, afin d’étoffer la base de données pour qu’elle soit la plus complète possible.

L’historique de vente constitue donc un élément clé du fichier client, qui contient également des informations d’ordre général (nom, prénom, adresse, âge, sexe…) ainsi que toute l’expérience client dans son ensemble avec notamment la liste des interactions avec le commerçant.

L’historique de vente permet de comprendre et de personnaliser l’expérience client. Les vendeurs peuvent par exemple visualiser instantanément les achats réalisés, mais aussi les préférences notamment en termes de taille de vêtements ou de pointure de chaussures. Ils peuvent ainsi fournir les conseils les plus adaptés en magasin.

Sur le site e-commerce, c’est généralement un algorithme que se charge d’effectuer des recommandations, par exemple de proposer la taille adéquate en fonction des derniers achats réalisés par le client, mais aussi des retours des autres clients qui indiquent que le produit taille trop grand ou trop petit.

Les offres promotionnelles sont améliorées car elles prennent en compte les goûts des consommateurs, permettant alors la réalisation d’actions up-selling ou de cross-selling. Les clients bénéficient de recommandations, par exemple une remise sur la chemise qui va avec le pantalon que le client vient juste d’acheter.

Répertorier les achats des clients permet de les cibler, et de réaliser des actions marketing personnalisées. Rien de pire qu’une campagne globale qui ne prend pas du tout en compte les attentes des clients, par exemple la réalisation d’une promotion sur les articles pour enfants à destination de célibataires.

Grâce à ce fichier, et à la façon dont il est exploité, les clients ont un sentiment de reconnaissance. Ils se sentent davantage compris, sont satisfaits et plus fidèles à la marque. In fine, c’est le chiffre d’affaires de l’entreprise qui est augmenté.