Les marketplaces offrent aujourd’hui aux commerçants une nouvelle façon de se démarquer, d’augmenter leur notoriété et de leur audience. Les ventes sur ces plateformes sont en constante augmentation, avec notamment une croissance de 30 % entre 2019 et 2022.

Mais la concurrence y est également intense ! Pour tirer votre épingle du jeu, vous allez devoir élaborer une stratégie claire : suivez nos conseils pour que la vente sur les marketplaces n’ai plus de secret pour vous.

Une marketplace, ou place de marché, est un site de e-commerce où de nombreux vendeurs proposent leurs produits. Les clients peuvent ainsi choisir le vendeur qui correspond le mieux à leurs attentes, créant une variété de choix et de concurrence.

Le fonctionnement d’une marketplace

Sur une marketplace, un même produit peut être proposé par plusieurs vendeurs, et le client choisit en fonction des évaluations, des modalités de livraison et des conditions générales de vente. Le fonctionnement repose donc sur la concurrence.

En pratique, le client passe commande sur la plateforme, qui la transmet au vendeur. Le vendeur s’occupe de l’expédition et du service après-vente. En échange de la mise en relation, la plateforme prélève une commission (ou d’autres frais).

La vente sur une place de marché implique quatre acteurs principaux :

1. Le vendeur (particulier ou professionnel) qui propose le produit.
2. L’acheteur (particulier ou professionnel) qui passe commande via la plateforme.
3. Le gestionnaire de flux marketplace qui automatise la gestion des catalogues de produits sur une ou plusieurs places de marché.
4. Le propriétaire de la marketplace qui impose ses conditions et veille à la satisfaction des clients pour maintenir la réputation de son site.

Les différences entre marketplace et site de e-commerce

La place de marché et le site web de e-commerce sont deux modèles de vente en ligne distincts. Sur un site e-commerce, l’opérateur achète et gère son propre stock et se rémunère en réalisant une marge sur les ventes de ses produits. En revanche, la marketplace se rémunère principalement par des commissions sur les ventes des vendeurs.

Le propriétaire et le vendeur d’un site internet de vente à distance sont généralement la même entité, gérant ainsi l’ensemble des opérations, y compris la logistique. En revanche, la marketplace agit comme intermédiaire et n’est pas impliquée dans la gestion logistique des produits vendus.

Les modèles de business des marketplaces

La marketplace B2C
La marketplace B2C (Business to Consumer) met en relation des vendeurs professionnels et des acheteurs particuliers. C’est le modèle le plus courant avec des acteurs comme Amazon ou Cdiscount, attirant des volumes de transactions importants.

La marketplace B2B
La marketplace B2B (Business to Business) s’adresse aux transactions entre professionnels. Elle peut aussi servir d’outil de digitalisation pour les entreprises, facilitant la gestion des achats ou le référencement des formations pour les salariés.

La marketplace C2C
La marketplace C2C (Consumer to Consumer) permet aux particuliers de vendre ou louer leurs produits à d’autres particuliers.

Les marketplaces horizontales
Ces marketplaces regroupent des produits de nombreuses catégories. Amazon est un exemple typique, en vendant des livres aux meubles en passant par la nourriture et la musique.

Les marketplaces verticales
Spécialisées dans un type de produits ou de marché, ces marketplaces se concentrent sur un secteur précis, intégrant les biens ou services proposés dans un processus de production spécifique.

Les types de rémunérations sur les marketplaces

Les commissions – Le plus courant
Ce système consiste à facturer une commission sur chaque transaction entre vendeur et acheteur. C’est attractif pour les vendeurs car ils ne paient que lorsqu’ils vendent. Ce système permet aussi à la marketplace de mutualiser les coûts et diversifier son offre.

L’abonnement
Pour certaines marketplaces, un système d’abonnement remplace les commissions, particulièrement quand les coûts de transaction ne peuvent être fixés à l’avance. Les abonnements permettent une mise à jour régulière du compte utilisateur.

Les listing fees
Utilisés par les plateformes de petites annonces, ces frais sont facturés pour la mise en ligne de produits ou services, indépendamment des ventes réalisées.

Les lead fees
Ce modèle hybride, souvent utilisé par les comparateurs d’assurance, combine commissions et frais d’inscription, facturant les professionnels seulement lorsque le contact est établi.

Le freemium
Proposant une offre gratuite mais limitée et une version payante plus complète, ce modèle attire de plus en plus d’opérateurs de marketplaces, offrant différentes options aux utilisateurs en fonction de leurs besoins.

Augmenter la visibilité

Avec la croissance exponentielle du nombre de sites e-commerce et les moyens financiers conséquents déployés par certains, une présence sur les marketplaces devient incontournable. Les plateformes réputées offrent une visibilité accrue pour votre entreprise et vos produits, ce qui est essentiel dans un marché saturé.

Réduire les coûts

Créer un site e-commerce performant nécessite des investissements considérables. En vendant sur une marketplace, vous épargnez les coûts liés à la solution de paiement en ligne, la maintenance du site et l’optimisation continue. Les marketplaces vous permettent d’accéder à des fonctionnalités indispensables sans ces frais initiaux.

Bénéficier de l’expertise et de la notoriété de la marketplace

Attirer des clients sur un site personnel devient de plus en plus coûteux avec la multiplication des sites : publicité en ligne, référencement naturel, affiliation… Ces méthodes sont onéreuses et les taux de conversion restent souvent faibles. Les marketplaces, avec leur notoriété et leur expérience, vous permettent de toucher un large public sans ces frais d’acquisition élevés.

Accéder à une base de clients plus importante

Utiliser une marketplace comme canal de vente supplémentaire vous permet de toucher une base de clients bien plus vaste que celle de votre propre site. Les plateformes disposent de bases de données clients importantes, augmentant ainsi vos chances de vente.

Simplifier la gestion des commandes

La gestion des commandes et des paiements des produits est optimisée par la marketplace. En général, ces plateformes mettent des outils de gestion à votre disposition, comme le paiement en plusieurs fois. Cela simplifie grandement le processus pour vous et pour vos clients.

Les inconvénients

Bien que vendre sur une marketplace présente de nombreux avantages, il existe aussi quelques inconvénients que les e-commerçants doivent considérer :

• Risque de dépendance : Vous pouvez devenir dépendant de la plateforme, qui peut modifier ses conditions à tout moment.
• Coûts : Commissions, frais et abonnements peuvent s’accumuler.
• Concurrence : Il peut être difficile de se démarquer parmi les autres vendeurs, ce qui entraîne une pression sur les prix.
• Exigences de qualité : Vous devez constamment satisfaire les exigences de qualité de la plateforme et maintenir une bonne notation des clients.

Sélectionner la bonne marketplace

Il existe des marketplaces spécialisées dans divers secteurs. La première étape consiste donc à identifier celles qui sont les plus pertinentes pour vos produits. Chaque marketplace a son propre modèle économique, qu’il est crucial d’étudier en détail. Ensuite, calculez votre marge en fonction d’un volume donné pour chaque plateforme.

Renseignez-vous sur l’audience réelle de la marketplace pour votre type de produits et suivez son évolution. Certaines plateformes offrent un accompagnement aux vendeurs, garantissant ainsi une certaine fiabilité et un soutien continu.

Analyse des coûts et du prix de vente

Après avoir sélectionné une ou plusieurs marketplaces, l’étape suivante est la détermination du prix de vente de vos produits ou services. Le principal défi est de fixer un prix attractif pour les clients tout en assurant une marge commerciale suffisante après déduction des frais imposés par la marketplace.

Pour ce faire, commencez par analyser les offres de vos concurrents. Évaluez votre marge et réfléchissez bien. Il se peut que certains produits ne soient pas adaptés à la vente sur une marketplace, tandis que d’autres, au sein de votre gamme, s’y prêtent parfaitement.

Optimiser votre catalogue de produits

Pour réussir sur les marketplaces, il est essentiel de rédiger des fiches produits attractives pour vos clients tout en respectant les contraintes de la plateforme. Le titre de votre produit est crucial, ainsi que le descriptif qui doit être optimisé avec des mots-clés pertinents pour améliorer votre référencement.

Incluez les éléments suivants dans votre descriptif :

• Les caractéristiques du produit

• Les avantages du produit

• La matière ou les matériaux utilisés

• La taille ou les dimensions

• Les variantes disponibles

Détaillez vos conditions de livraison et votre politique de retour. Ajoutez des photos de haute qualité, esthétiques et claires, pour donner une image professionnelle de vos produits.

Optimiser la gestion des stocks

Lorsque vous vendez à la fois sur votre site, dans votre boutique physique et sur plusieurs marketplaces, la gestion des stocks peut devenir complexe. Une solution de gestion globale en temps réel est indispensable pour synchroniser les stocks sur tous vos points de vente et éviter les erreurs de disponibilité.

Respecter les exigences de la plateforme

Pour réussir sur une marketplace, il est crucial de se conformer aux exigences de la plateforme et d’assurer une satisfaction client totale. La qualité du service client est primordiale pour maintenir une bonne note et obtenir des avis positifs. En général, la marketplace vous demandera de compléter certaines conditions de vente, en particulier concernant la politique de livraison et de retour, qui est essentielle pour les clients.

Marketing et croissance sur une marketplace

Le titre de votre produit est un élément clé pour capter l’attention des consommateurs. Il doit contenir les mots-clés recherchés par les acheteurs potentiels. Le descriptif produit doit également être complet et fournir toutes les informations nécessaires pour encourager l’achat.

Pour augmenter votre visibilité, vous pouvez utiliser des encarts publicitaires. En payant pour ces emplacements, votre produit apparaîtra en tête des résultats avec la mention « produit sponsorisé ». C’est un excellent moyen de tester l’attractivité d’un nouveau produit ou d’augmenter votre notoriété lorsque vous commencez à vendre sur une nouvelle plateforme.

Assurer une satisfaction client optimale

Satisfaire vos clients est une priorité. Offrir une expérience d’achat fluide et positive aide à conserver une bonne notation et à recevoir des avis favorables. Les marketplaces attachent une grande importance à ces aspects car ils influencent directement leur réputation et la confiance des consommateurs.