Trop d’entreprises sont tentées de choisir leurs fournisseurs en se focalisant uniquement sur le prix. C’est en effet un des principaux critères à prendre en compte dans son choix, mais il ne doit pas être le seul. D’autres facteurs entrent en ligne de compte : la qualité des produits, le délai de livraison, le délai de paiement mais aussi la responsabilité sociale et environnementale. 

Le rapport qualité/prix

Plutôt que de parler de prix, mieux vaut parler de rapport qualité/prix. Celui-ci devra correspondre au positionnement de l’entreprise. Si elle souhaite vendre des produits à bas coûts, il sera un élément primordial à prendre en compte. Il doit également correspondre au prix de vente souhaité et doit permettre de dégager un prix de revient positif, et donc à l’entreprise d’obtenir la marge désirée. 

Il ne faut pas oublier ici de prendre en compte le service après-vente, l’étendue de la gamme et les conditions de garantie et de retour.

Le délai de livraison

Le délai de livraison est un élément clé à prendre en compte, d’autant plus si l’entreprise est souvent amenée à travailler dans l’urgence. Le fournisseur doit être réactif et être en mesure de répondre à des demandes exceptionnelles. Il doit être localisé dans une zone géographique assez proche de l’entreprise. 

Attention également en cas d’importation, des délais parfois plus longs s’ajoutent, sans compter les droits de douane et la TVA dont il faut s’acquitter.

Le délai de paiement

Le délai de paiement accordé par le fournisseur a un impact direct sur le besoin en fonds de roulement (BFR) et donc la trésorerie de l’entreprise. Il doit être le plus long possible, tout en respectant la LME (loi de modernisation de l’économie) qui prévoit les délais maximums suivants :

• 45 jours fin de mois ;
• 60 jours date de facture.

De longs délais vont ainsi permettre de financer d’autres éléments à court terme, comme le stock et le délai de paiement accordé aux clients. 

La responsabilité sociale et environnementale

C’est un critère de plus en plus pris en compte par les entreprises : elles cherchent des fournisseurs respectant des critères « éthiques » notamment pour celles s’approvisionnant dans des pays à bas coûts. De nombreux scandales ont révélé ces dernières années des pratiques peu scrupuleuses, comme des salariés travaillant dans des conditions déplorables, parfois de force, pour un salaire de misère ou des sous-traitants de grandes marques déversant leurs déchets toxiques dans la nature.

Des audits doivent alors être fréquemment réalisés sur place afin de s’assurer que les fournisseurs respectent bien les critères voulus. Il est aussi possible de s’assurer de leur fiabilité grâce aux normes et certifications obtenues.

Bien entendu, tous les critères ne se valent pas : il faut les pondérer en fonction du type d’achat (matière première et produits finis ou simple matériel administratif) et se poser la question de l’importance stratégique de la relation à long terme.

Une fois tous ces critères établis, il faut comparer les offres des fournisseurs. Une grille d’évaluation doit être établie pour les évaluer de façon objective. Cette comparaison se fait généralement sur la base d’un appel d’offres. Tous les fournisseurs présélectionnés (rencontrés sur des salons professionnels, trouvés sur Internet, recommandés par des partenaires…) reçoivent la même demande. Les propositions commerciales, généralement présentées sous la forme d’un devis, sont ensuite analysées. Les fournisseurs qui répondent aux critères demandés sont ensuite rencontrés et une négociation peut être entamée. 

Attention toutefois à bien veiller à diversifier les sources d’approvisionnement afin de ne pas se retrouver dans une situation de dépendance vis-à-vis d’un fournisseur.