Les commerçants et leurs produits

Avant d’établir vos stratégies de vente, voici quelques conseils pour

• Définir vos produits,
• Référencer puis étiqueter vos produits,
• Établir vos prix et taux de marge, 
• Gérer vos stocks de produits.
  

Comment définir vos produits ?

1. Caractéristiques, avantages et bénéfices:

Bien au-delà de la seule caractéristique qui définit le produit (fonctionnalité technique ou évaluation physique – poids, taille), l’avantage et le bénéfice, représentent aux yeux des consommateurs et clients, la plus-value que peut leur apporter le produit.

2. Comment définir vos produits en fonction du prix ?

On distingue trois différents types de produits à intégrer à votre offre, en fonction des capacités financières de vos prospects et clients :

Les produits d’appel (de qualité et de marque) mis volontairement à faible marge qui serviront à attirer les acheteurs qui deviennent intéressés à d’autres produits plus profitables, les produits d’entrée de gamme destinés à générer du trafic sur le point de vente et les produits phares qui attireront l’attention, l’œil, correspondant aux produits les plus demandés.

3. Choisir vos produits en fonction des fournisseurs :

Il s’agit, en plus des produits, services, disponibilités, délais de livraison, prix de cession consentis et facilités de paiement, de bien vérifier si la pérennité financière de vos fournisseurs est assurée et s’ils respectent les normes et labels de qualité en vigueur ainsi que les règles éthiques et environnementales (désormais tendance).

4. Couleurs et saisonnalités:

Faites en sorte de respecter les règles esthétiques en terme de nuances de couleur.

Adaptez la définition de vos produits si votre domaine d’activité y est fortement soumis, comme c’est le cas dans le secteur de la mode féminine (où tout est régi en fonction d’un strict timing).

Comment constituer les familles et les sous-familles des produits ?

En classifiant vos produits par regroupement selon leur appartenance à des rayons, familles, sous-familles et en établissant une nomenclature rigoureuse.

1. Principes de base :

Chacun de vos produits doit avoir une identité caractérisée par un nom, un conditionnement, une marque,  une étiquette, et une stylique.

2. Composants des produits :

Les composantes d’un produit intègrent ses caractéristiques physiques, son identification, son packaging, ses normes et labels de qualité, son étiquetage, sa marque, sa valeur sociale, les garanties légales et conventionnelles et les services qui lui sont associés.

3. Principes de constitution des familles et sous-famille :

C’est à partir de cette nomenclature que l’on peut gérer très précisément les stocks et piloter le point de vente en fonction des performances réalisées par les différents sous-ensembles et adapter les actions en termes de commandes, de surface allouée dans le magasin ou de la marge dégagée.

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Points clés du référentiel produits

1. Définitions:

Pierre angulaire du système d’information de votre point de vente, le référentiel produits centralise et stocke l’ensemble des données, documents et informations relatifs à la vie de vos produits. Stratégique, il contribue activement à l’amélioration de la performance opérationnelle et commerciale et garantit une information rigoureuse, fiable et disponible à toutes les équipes.

2. Avantages, bénéfices et enjeux :

Accessibles, les informations permettent à la fois de réduire le délai de mise en vente des nouveaux produits, d’améliorer l’efficacité de la logistique et de simplifier l’analyse des performances, le tout dans le but unique d’augmenter le Chiffre d’Affaires et la rentabilité de votre point de vente.

3. Comment créer un référentiel produits ?

Posez-vous les bonnes questions en termes de contenu, d’éléments de mise en valeur à intégrer, de règles à adopter en cas d’absence d’information et faites appel à un professionnel : par exemple votre intégrateur ou/et l’éditeur de la solution logicielle que vous adoptez pour la gestion de votre magasin. 

4. Sphères d’utilisation du référentiel produits :

Le référentiel produits est devenu un élément incontournable de la gestion de votre point de vente :

Dans le domaine commercial, il permet aux commerciaux de vendre les produits en connaissant avec certitude leurs délais de disponibilité, leur constitution, leur prix, la marge dégagée… Dans le domaine des achats, il permet aux acheteurs de disposer des informations des fournisseurs. Dans le domaine de la gestion des stocks et de la logistique, il permet de garantir la disponibilité des produits et l’endroit où un espace de stockage lui sera dédié en fonction de son volume ou poids. Dans le domaine du pilotage de votre activité, il vous permet d’analyser les performances, de prévoir les ventes en fonction des délais de réapprovisionnement et de réagir vite en cas de souci ponctuel. Dans le domaine de la communication, il sert d’outil de propagation de votre image de marque.

Comment structurer votre catalogue produits ?

1. Les étapes de la création d’un catalogue :

Pour la création d’un catalogue, certaines étapes doivent être systématiquement respectées :

• Démarrage du projet : Prise d’informations,
• Conception : Mise en place d’une charte graphique, création des pages types puis définition du style graphique des illustrations,
• Mise en place d’une base de données : Conception de la structure de la base de données, récupération de données puis migration de données,
• Organisation de l’information et rédaction : Chapitrage, structuration des pages puis rédaction des contenus,
• Dessins, illustrations et photos : Réalisation de dessins, schémas, images de synthèse, pictogrammes puis, éventuellement, prises de vue,
• Mise en page et intégration des images.

2. Le contenu d’un catalogue :

Le catalogue produit doit être pensé surtout pour être mis à disposition des partenaires.

Pour ce faire, il doit être digital.

Néanmoins, il existe encore des catalogues papiers. Vous vous devez d’y inclure les caractéristiques que vous allez relayer dans celui-ci :

• La couverture : De format standard (A4) adapté aux présentoirs, il ne pose aucun problème pour les envois postaux,
• La photo : Grande, percutante et d’excellente qualité, elle montre immédiatement l’univers de l’entreprise et les produits qu’elle propose,
• Le sommaire : Lisible, clair et dynamique, il doit occuper tout l’espace de la page et permettre de repérer immédiatement les familles de produits (puces ou titres en couleurs),
• L’offre produits : L’aspect général de la page consacrée à chaque famille de produits doit être cohérente en termes de présentation avec la photo, l’argumentaire produit et ses avantages,
• Le texte : Simple, court, précis et organisé, il présente de manière aérée les avantages produits et est mis en valeur par des encadrés couleurs. Pour alléger le style, mentionnez les caractéristiques techniques du produit à la fin sous forme de petit tableau récapitulatif,
• Les titres : Soignés car ils sont la porte d’entrée du lecteur, ils fournissent un premier niveau d’explication technique,
• Les photos : D’excellente qualité, elles doivent mettre vos produits en valeur. Plusieurs peuvent figurer sur une même page (par exemple une grande d’un côté, une série de petites illustrations de l’autre permettant de décliner l’ensemble des applications des produits).

Mais aussi et surtout, vous définirez vos produits en fonction de critères « digitaux », permettant un point d’entrée à la diffusion sur les marketplaces :

•  Nomenclature (code EAN)
• Référentiel PIM
• Tailles
• Couleurs
• Matières
• Etc.

3. Utilisation du catalogue produits :

Le catalogue produits constitue l’élément primordial pour la commercialisation et la distribution des produits. Il doit être également un vecteur important de votre communication et donner une bonne image à votre entreprise avec les textes, images et éléments textuels/graphiques adaptés à vos offres.

Le catalogue produits est constitué pour avoir un usage offline, mais surtout digital.

Être rappelé par un expert.