Quelles sont les méthodes du merchandising qui visent à captiver le chaland pour l’inciter à rester et à revenir dans le point de vente ? Fastmag vous livre ses conseils pour améliorer le développement de votre activité.

Le merchandising met en valeur vos produits. Vous devez changer votre vitrine le plus fréquemment possible afin de mettre en valeur le renouvellement de votre offre.

Technique-clé du marketing en showroom, le merchandising s’appuie sur la règle des 5 B de Kepner :

• Bon produit (les bons assortiments),
• Bon moment (vendre des manteaux en hiver),
• Bonne place (emplacement des produits),
• Bonne information (prix …),
• Bonne quantité (gestion du stock, du réassort).

À cela s’ajoute le souci d’optimiser sa présentation et donner les informations utiles au client. Il s’agit donc d’être en capacité de vendre sans la présence d’un vendeur grâce à la justesse du positionnement produit.

En savoir plus.

Passer un moment agréable et faire de bonnes affaires sont souvent les deux motifs poussant les clients à sortir de leur confort pour faire les boutiques. À vous de récompenser cet effort si vous souhaitez rentabiliser votre point de vente.

Une vitrine unique et attrayante

Elle est le premier contact visuel avec votre clientèle et le reflet de votre image. Il est donc essentiel que vous portiez un soin particulier à votre vitrine, car c’est elle qui déclenche l’envie de franchir la porte de votre magasin. Pour créer une vitrine efficace et esthétique, placez vos produits à hauteur des yeux (environ 1,6 m) et adoptez la règle de 3 :

• définissez trois points d’intérêt progressif pour la clientèle,
• optez pour trois hauteurs de produits afin de bien les différencier,
• retenez trois couleurs maximum pour égayer votre vitrine sans créer de cacophonie visuelle,
• placez trois produits phares pour inciter les clients à franchir le seuil de votre boutique.

Un parcours d’achat rythmé et propice à l’achat coup de cœur

Vous pouvez avoir de bons articles, au bon prix, et pourtant ne pas vendre. En effet, si le prix d’un article est un critère de choix, il n’est pas le seul. Il est important de bien positionner vos produits dans un parcours d’achat cohérent où la circulation est fluide et habillée d’un éclairage étudié :

• zone d’arrivée avec ses promotions et nouveaux produits coups de cœur ;
• zone de circulation naturelle où les produits à faible rotation, mais à forte marge, sont placés au niveau des yeux quand des produits d’appel et obligation sont au niveau du sol ;
• zone intermédiaire proposant des articles d’intention à faible marge ;
• zone de caisse chaleureuse propice aux achats complémentaires.

Veillez à alterner judicieusement les rayonnages bien rangés à des zones de « vrac » qui donnent envie de fouiller, donc de s’attarder. Pensez aussi à la musique et aux odeurs. Tous les sens du client doivent pouvoir être sollicités de façon juste et mesurée.

La bonne répartition des articles dans votre boutique participe à votre rentabilité. Ainsi, vous vendez davantage. Cependant, la rentabilité passe également par une gestion très rigoureuse et des stratégies de réassort bien pensées :

• stocks,
• politique d’achat,
• politique de vente,
• diversification des produits,
• diversification des services, à l’instar des boutiques point-relais.