Le guide du commerçant
25 astuces pour mieux négocier avec ses fournisseurs
-
-
- Faire appel à une agence de communication et marketing
- Assurance responsabilité civile professionnelle
- Assurer vos biens d'entreprise
- Subvention ouverture commerce
- Réussir dans le commerce
- Financer son magasin franchisé
- S'inscrire au registre national du commece
- Faire appel à un cabinet de consulting
- Aides et soutiens financiers
-
- Avant d’acheter un logiciel de caisse
- Différents logiciels de caisse
- Qu'est ce qu'un logiciel de caisse ?
- Qu'est ce qu'un logiciel de caisse certifié ?
- RGPD et logiciel de caisse
- Choisir son logiciel de caisse
- Solutions logicielles pour son business
- Logiciel pour la gestion de commerce de gros
- TPV et caisses enregistreuses
- Logiciel de caisse open source
- Caisse enregistreuse ou logiciel de caisse ?
- Fonctionnement du logiciel de caisse
- Certification logiciel de caisse
- Qui est concerné par le logiciel de caisse ?
- Logiciel de caisse, obligatoire pour qui ?
- Logiciel de caisse pour Ipad
- Le meilleur logiciel de caisse pour une boutique
- Commerce de détail
- Logiciel de caisse avec gestion des stocks
- Gestion des codes-barres
- Logiciel de caisse adapté à son activité
- L’intérêt d’un logiciel de caisse
- Type de logiciel de caisse à choisir
- Format de logiciel de caisse
- Logiciel open source et "ouvert"
- Logiciels de caisse sur ordinateurs
- Logiciel de caisse pour PC
- Logiciel de caisse : la meilleure option
- Logiciel de caisse et TPV pour tablette
- Innovations marketing
-
- Choisir son logiciel de caisse
- Imprimantes et tickets de caisse
- Logiciels indispensables pour le commerçant
- La mobilité
- Les périphériques d'un logiciel de caisse
- L'environnement matériel pour les logiciels et les applications
- Choisir son TPE
- Des conseils pour gérer les soldes et les promotions
- Choisir son lecteur de code-barres
- Le Glossaire du code-barres
- Les puces RFID
- Les paiements par smartphone sur TPE
- Choisir son afficheur de caisse
- Compteur de passage en magasin
-
- Constituer les familles des produits
- Définir les produits
- L'étiquetage
- Référentiel produits
- Astuces de négociation
- Franchisé - gestion des produits
- Faire une fiche produit
- Créer un code-barre produit
- Prix de vente et taux de marge
- Structurer gamme de prêt-à-porter
- Faire un catalogue de produits
- Structurer gamme ameublement
- Structurer gamme bijouterie
- Les logiciels PDM et PLM
-
-
- Choix de l'expert comptable
- Logiciel de comptabilité
- Tenir sa comptabilité
- La TVA
- Législation et comptabilité
- Bilan comptable
- Comptabilité auxiliaire
- Valorisation de stocks
- Livres comptables d’un commerçant
- Défiscaliser l'impôt de ma société
- Exports comptables
- Exports facilités avec le logiciel de caisse
- Imposition sur les bénéfices
- Loi anti-fraude TVA
-
- Les commissions de sécurité
- Les conditions d'exercice du commerce
- La détaxe
- Les jours et horaires d'ouverture
- Obligations légales du commerçant
- Obligations quant à votre local
- Démarches après la création de votre entreprise
- Procédures de relance client
- Son ERP en conformité avec le RGPD
- Site e-commerce RGPD compliant
- Législation des soldes en France
- Soldes et vente à perte
- Obligations de sécurité dans votre boutique
- Enjeux de la conservation de datas
- Avantages de la dématérialisation
- Se protéger des piratages informatiques
- Organiser ses archives en prévision d'un contrôle
-
Le guide
du commerçant
Accueil
-
- Les actions relatives aux ressources humaines
- Gestion RH des franchisés
- Préparer et conduire un entretien professionnel
- Le droit du travail
- La formation des salariés
- Une bonne gestion RH
- Recruter les meilleurs vendeurs
- Les heures supplémentaires
- Les contrats d'alternance
- Motiver son personnel
- Licencier économiquement
- Les statuts de responsable magasin
-
- Risques d’une mauvaise gestion de stock
- Gestion des sorties de stock
- Eviter les stocks dormants
- Règles de stockage
- Gestion des stocks pour l’e-commerce
- Vision 360 ° de son activité
- Eviter la rupture de stock
- Gestion des approvisionnements
- Stock des produits
- Les invendus
- Logistique
- Choisir son conditionnement
- Choisir son fournisseur
- Bien gérer ses stocks
- Gérer ses stocks pour limiter les coûts
- Gestion des achats et choix de collection
- Réassorts et réapprovisionnements
- Stock : planifier la distribution
- Acheter sa marchandise
- L'inventaire physique des stocks
- Le réassort
- Les stocks réservés
- Une gestion des stocks unifiés
- Une bonne gestion des stocks
- Performance en termes de stock
- Gérer les marchandises
-
- À quoi sert l’inventaire ?
- Types d’inventaires
- Outils d’inventaire
- Faire son inventaire
- Préparer son inventaire
- Inventaire de caisse
- Inventaire et comptabilité
- Inventaire et législation
- Déroulement de l’inventaire
- Inventaire des stocks et des immobilisations
- L'inventaire de stock physique
- Inventaire annuel et inventaire tournant
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- Faire appel à une agence de communication et marketing
- Assurance responsabilité civile professionnelle
- Assurer vos biens d'entreprise
- Subvention ouverture commerce
- Réussir dans le commerce
- Financer son magasin franchisé
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- Aides et soutiens financiers
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- Avant d’acheter un logiciel de caisse
- Différents logiciels de caisse
- Qu'est ce qu'un logiciel de caisse ?
- Qu'est ce qu'un logiciel de caisse certifié ?
- RGPD et logiciel de caisse
- Choisir son logiciel de caisse
- Solutions logicielles pour son business
- Logiciel pour la gestion de commerce de gros
- TPV et caisses enregistreuses
- Logiciel de caisse open source
- Caisse enregistreuse ou logiciel de caisse ?
- Fonctionnement du logiciel de caisse
- Certification logiciel de caisse
- Qui est concerné par le logiciel de caisse ?
- Logiciel de caisse, obligatoire pour qui ?
- Logiciel de caisse pour Ipad
- Le meilleur logiciel de caisse pour une boutique
- Commerce de détail
- Logiciel de caisse avec gestion des stocks
- Gestion des codes-barres
- Logiciel de caisse adapté à son activité
- L’intérêt d’un logiciel de caisse
- Type de logiciel de caisse à choisir
- Format de logiciel de caisse
- Logiciel open source et "ouvert"
- Logiciels de caisse sur ordinateurs
- Logiciel de caisse pour PC
- Logiciel de caisse : la meilleure option
- Logiciel de caisse et TPV pour tablette
- Innovations marketing
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- Choisir son logiciel de caisse
- Imprimantes et tickets de caisse
- Logiciels indispensables
- La mobilité
- Les périphériques logiciel de caisse
- L'environnement matériel
- Choisir son TPE
- Des conseils pour gérer les soldes et les promotions
- Choisir son lecteur de code-barres
- Le Glossaire du code-barres
- Les puces RFID
- Les paiements par smartphone sur TPE
- Choisir son afficheur de caisse
- Compteur de passage en magasin
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- Constituer les familles des produits
- Définir les produits
- L'étiquetage
- Référentiel produits
- Astuces de négociation
- Franchisé - gestion des produits
- Faire une fiche produit
- Créer un code-barre produit
- Prix de vente et taux de marge
- Structurer gamme de prêt-à-porter
- Faire un catalogue de produits
- Structurer gamme ameublement li>
- Structurer gamme bijouterie
- Les logiciels PDM et PLM
- Comptabilité et fiscalité
- Choix de l'expert comptable
- Logiciel de comptabilité
- Tenir sa comptabilité
- La TVA
- Législation et comptabilité
- Bilan comptable
- Comptabilité auxiliaire
- Valorisation de stocks
- Livres comptables d’un commerçant
- Défiscaliser l'impôt de ma société
- Exports comptables
- Exports facilités avec le logiciel de caisse
- Imposition sur les bénéfices
- Loi anti-fraude TVA
-
- Les commissions de sécurité
- Les conditions d'exercice du commerce
- La détaxe
- Les jours et horaires d'ouverture
- Obligations légales du commerçant
- Obligations quant à votre local
- Démarches après la création de votre entreprise
- Procédures de relance client
- Son ERP en conformité avec le RGPD
- Site e-commerce RGPD compliant
- Législation des soldes en France
- Soldes et vente à perte
- Obligations de sécurité dans votre boutique
- Enjeux de la conservation de datas
- Avantages de la dématérialisation
- Se protéger des piratages informatiques
- Organiser ses archives en prévision d'un contrôle
- Logiciel de facturation
- Mentions légales sur une facture
- Recouvrement de créances
- Relancer une facture
- Mise en demeure, paiement de facture
- La vente à condition
- Les différents délais de facturation client
-
- Les actions relatives aux ressources humaines
- Gestion RH des franchisés
- Préparer et conduire un entretien professionnel
- Le droit du travail
- La formation des salariés
- Une bonne gestion RH
- Recruter les meilleurs vendeurs
- Les heures supplémentaires
- Les contrats d'alternance
- Motiver son personnel
- Licencier économiquement
- Les statuts de responsable magasin
-
-
- Risques d’une mauvaise gestion de stock
- Gestion des sorties de stock
- Eviter les stocks dormants
- Règles de stockage
- Gestion des stocks pour l’e-commerce
- Vision 360 ° de son activité
- Eviter la rupture de stock
- Gestion des approvisionnements
- Stock des produits
- Les invendus
- Logistique
- Choisir son conditionnement
- Choisir son fournisseur
- Bien gérer ses stocks
- Gérer ses stocks pour limiter les coûts
- Gestion des achats et choix de collection
- Réassorts et réapprovisionnements
- Stock : planifier la distribution
- Acheter sa marchandise
- L'inventaire physique des stocks
- Le réassort
- Les stocks réservés
- Une gestion des stocks unifiés
- Une bonne gestion des stocks
- Performance en termes de stock
- Gérer les marchandises
-
-
- À quoi sert l’inventaire ?
- Types d’inventaires
- Outils d’inventaire
- Faire son inventaire
- Préparer son inventaire
- Inventaire de caisse
- Inventaire et comptabilité
- Inventaire et législation
- Déroulement de l’inventaire
- Inventaire des stocks et des immobilisations
- L'inventaire de stock physique
- Inventaire annuel et inventaire tournant
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Les étapes de la négociation
Préparation
- Si vous avez déjà travaillé avec ce fournisseur, consultez l’historique des achats pour déterminer votre taux de dépendance. Plus ce chiffre sera élevé, plus vous serez en position de force pour négocier,
- Déterminez vos objectifs en termes de produits, quantités, qualité, délais et prix de revient à obtenir,
- Repérez les leviers d’achat sur lesquels vous pourrez agir pour démontrer à votre fournisseur que votre marge de manœuvre est très limitée.
Organisation
- Choisissez un lieu neutre (évitez son bureau où il aura à portée de main toutes les informations qu’il jugera utiles pour renforcer ses arguments, voire rejeter les vôtres,
- Gérez les rapports de force, le stress (gardez confiance en vous et vos objectifs en tête, gardez votre calme dans toutes les circonstances et n’adoptez jamais de posture agressive vis-à-vis de votre fournisseur), évitez l’empathie, la compassion, le « sentimental ».
- Abordez les aspects commerciaux pour obtenir les remises les plus importantes possibles. N’hésitez pas à produire des devis obtenus chez ses propres concurrents pour obtenir des avantages supplémentaires (délais de paiement étendus, etc.) ,
- Tentez d’obtenir des contreparties (« Si je vous achète ceci, que proposez-vous ? »),
- Faites des concessions en cas de blocage (contourner ce qui pose problème),
- Si vous vous sentez perdre le contrôle de la négociation ou si la situation tourne trop à l’avantage de votre fournisseur n’hésitez pas à quitter la négociation et dites avoir besoin d’un temps supplémentaire de réflexion et
- Sachez conclure, soit en signant le contrat, soit en refusant de le faire, soit en vous donnant le temps d’y réfléchir dans le futur.

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Le processus de la négociation
- Connaissez votre valeur aux yeux du vendeur. Sans clients, les fournisseurs meurent. Vous devez donc déterminer la valeur potentielle que vous représentez à leurs yeux. Le coût d’acquisition d’un nouveau client est élevé (publicité, marketing, etc.). La réduction demandée vaut donc la peine !
- Déterminez votre prix maximum à payer en fonction du produit (caractéristiques, fonctions, capacités, options) et de sa valeur à l’aide d’un argumentaire,
- N’hésitez jamais à demander un petit plus que vous savez être accessible… Courage !
- Présentez-vous avec le sourire. Une ambiance positive est de la plus haute importance.
- Qualifiez votre interlocuteur : Faites en sorte de ne vous adresser qu’à ceux qui prennent les décisions.
- Soyez toujours reconnaissant, remerciez pour le service et pour l’aide apportée.
- Abordez les choses en parlant d’un intérêt commun, préparez le terrain de manière positive.
- Posez des questions ouvertes. Les réponses qui vous seront apportées nécessiteront une explication qu’il est davantage possible de discuter.
- Si vous le pouvez, offrez de payer comptant et obtenez un escompte supplémentaire !
- Plus vous parlez, plus vous risquez de dire quelque chose que vous regretterez. Le silence peut rendre votre interlocuteur mal à l’aise et l’obliger à lâcher plus…
- Ne fixez pas d’ultimatum. Personne, même votre fournisseur, n’aime se faire forcer la main !
- Ne restez pas dans le vague. Rien ne sert de tourner autour du pot pour demander une réduction. Soyez clair, c’est plus simple et vous pourrez être surpris du résultat.
- Ne prenez pas comme une injure ou un affront personnel si votre interlocuteur a été meilleur que vous. Souriez et rappelez-vous : on apprend bien que de ses échecs. La roue tourne, toujours !
- Ne vous fiez pas à une poignée de main. Ce que vous avez obtenu doit être spécifié par écrit.
- Si votre négociation s’est mal passée, rappelez ou repassez. Votre interlocuteur était peut-être dans un mauvais jour ou tout simplement pas la bonne personne. Essayez de nouveau, plus tard.
- Ne faites pas d’un échec une affaire personnelle. Perdre une négociation n’est pas la fin de tout.
En savoir plus sur les 20 techniques gagnantes de la négociation.
Les erreurs à ne pas commettre
1. Ne pas définir de limites
Si vous enfreignez cette règle, vous perdrez du temps et de l’énergie à négocier et le résultat a de fortes chances d’être à votre désavantage. C’est mathématiquement prouvé, ces limites étant nommées « points de rupture » (PR).
2. Laisser l’affect prendre le dessus
Ces calculs doivent être préparés et systématiquement accompagnés d’une « Best Alternative To Negotiated Agreement » (meilleure solution de repli / plan B) car il existe bon nombre de fournisseurs rompus aux techniques de négociation, d’influence et manipulation…
3. Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être
Même si tout ce qui n’est pas interdit par la loi est ouvert à discussion, exiger des contreparties que le fournisseur ne peut pas vous donner est une pure perte de temps.
Une démo ? Un devis ? Des conseils et avis d’experts du commerce ?
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