Il est important pour chaque entreprise d’établir le bon prix pour vendre ses produits et/ou ses services.

Il devra être déterminé en prenant en compte plusieurs critères, notamment ce que les clients sont prêts à payer, le prix proposé par les concurrents mais également la marge commerciale souhaitée. Celle-ci dépendra des charges de l’entreprise.

La marge commerciale est la différence entre le prix de vente HT et le prix d’achat. Les chiffres doivent être indiqués hors taxe. Il est possible de calculer la marge unitaire, c’est-à-dire par produit ou service, ou au global pour l’entreprise.

Assurer rentabilité de son activité est essentiel pour un chef d’entreprise. Ces calculs permettent d’en savoir plus sur la gestion d’un établissement, s’il dégage des profits ou si il est déficitaire.

Il convient également de pousser l’analyse quand l’entreprise réalise plusieurs types de produits et/ou de services afin de connaître la marge commerciale par produit/service.

Dans ces calculs, il faut prendre en compte les charges indirectes de l’entreprise, c’est-à-dire celles qui ne peuvent pas être imputées directement à la réalisation d’un produit ou d’un service en particulier.

La marge commerciale est un indicateur important à suivre. Il peut avoir plusieurs niveaux :

• Wholesale : entre le fabricant et le Wholesaler/Retailer,
• Retail : entre le commerçant et le client final.

L’avantage d’ouvrir son propre réseau de vente pour une marque (fabricant) est de bénéficier des 2 marges.

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Le calcul de la marge commerciale diffère en fonction de l’activité de l’entreprise : production, service ou négoce :

• Pour une activité de négoce : vente de marchandises – coût d’achat des marchandises vendues ;
• Pour une activité de production : production réalisée au cours de l’exercice comptable – coût de production des produits vendus ;
• Pour une activité de prestations de services : prestations effectuées au cours de l’exercice – coût de réalisation des prestations.

On peut donc résumer le calcul de la marge ainsi : Marge commerciale = chiffre d’affaires HT – coût d’achat HT.

L’interprétation de la marge

Si votre marge commerciale est faible, vous pouvez augmenter vos prix de vente. Par contre si elle est haute, vous pouvez baisser vos prix de vente dans le but d’augmenter votre volume de vente.

Dans les deux cas, votre entreprise augmentera son chiffre d’affaires, ainsi cela vous permettra de déterminer votre seuil de rentabilité.

Le taux de marge commerciale dépend souvent du type d’entreprise, il est donc important de prendre en compte certaines nuances. Il se calcule par le rapport entre la marge commerciale et le coût.

Pour les entreprises de négoce = marge commerciale / coût d’achat * 100;

Pour les entreprises de production = marge de production / coût de production * 100 ;

Pour les entreprises de service = marge / coût de réalisation des prestations * 100.

Ce taux est un indicateur financier déterminant, qui permet aux créateurs d’entreprise de mieux avoir un regard prévisionnel sur la partie finance. En fonction du secteur d’activité, les entreprises utiliseront ce taux pour :

• Mesurer la performance commerciale de l’entreprise,
• Se comparer à ses concurrents,
• Déterminer son seuil de rentabilité,
• Déterminer l’effritement ou au contraire l’amélioration de la politique commerciale mise en œuvre,
• Orienter les choix de développement des produits vers ceux les plus rentables,
• Déterminer le seuil de rentabilité de l’entreprise.
• Disposer d’un pouvoir important de négociation avec ses fournisseurs ,
• Orienter les décisions sur le produit ou service.

L’interprétation du taux de marge

Le taux de marge commerciale est un indicateur important, qui s’interprète comme étant la rentabilité commerciale d’une entreprise. Il reflète le pouvoir de négociation entre votre entreprise et vos fournisseurs.

Plus votre pouvoir de négociation est important, plus vous réussisez à obtenir un prix d’achat faible, ce qui entraine un taux de marge élévé.

On a souvent tendance à confondre le taux de marge et le taux de marque. Le taux de marque désigne le rapport entre la marge et le prix de vente HT.

Le taux de marque sert à mieux déterminer le prix de vente en fonction de la marge souhaitée. Le calcul du taux de marque est le suivant :

Pour une entreprise de négoce : Taux de marque = marge commerciale / prix de vente HT * 100 ;

Pour une entreprise de production : Taux de marque = marge de production / prix de vente HT * 100 ;

Pour une entreprise de services : Taux de marque = marge / prix de vente HT * 100.

Le coefficient multiplicateur est un outil mathématique qui permet à une entreprise commerciale de fixer le prix de vente d’un produit par rapport à son prix d’achat.

Enfin, le dernier calcul à réaliser quand on souhaite établir un prix de vente et un taux de marge, il faut le coefficient multiplicateur. Il s’agit du rapport entre le prix de vente TTC et le coût d’achat HT

La formule de calcul est la suivante : prix de vente TTC / coût d’achat HT.

La marge nette vous permet de déterminer le montant gagné par votre entreprise une fois qu’elle a payé toutes ses charges, elle vous informe de la rentabilité par unité.

La marge nette utilise les montants TTC (qui comprennent la TVA ) du produit ou service pour être calculé, et s’exprime en unité monétaire.

La marge brute quant à elle vous permet de savoir si l’entreprise a généré du bénéfice ou non, elle vous informe sur la rentabilité globale.

Elle utilise les montants HT (sans la TVA), en prenant en compte l’ensemble des frais engendrés par la vente pour être calculé, et s’exprime en pourcentage.

Calcul de la marge nette

Taux de marge nette = marge nette / prix d’achat HT = (prix de vente HT – coût de revient HT) / prix d’achat HT.

Calcul de la marge brute

La marge brute correspond au prix de vente (HT) – coût d’achat.

Le taux de marge doit être comparé à celui des entreprises concurrentes. Si ces dernières ont un taux de marge supérieur, il faudra chercher d’où vient la différence et mettre en place des actions :

1/ Augmenter vos prix de vente. Il faudra en revanche être attentif aux prix pratiqués par vos concurrents.

2/ Diminuer vos coûts de production, en mettant en place des protocoles, des automatisations et une meilleure organisation.

3/ Vous concentrer sur l’essentiel, en misant sur les produits qui contribuent de manière significative à votre chiffre d’affaires.

4/ Optimiser votre gestion des stocks, en limitant le surstockage, qui est mauvais pour votre trésorerie et vos charges.