S’il existe une pléthore de solutions pour écouler ses invendus en B to C, qu’en est-il pour le commerce B to B ? Comment ne pas déstabiliser son réseau de distribution tout en vidant ses stocks afin de limiter les coûts ? FASTMAG vous présente les solutions existantes pour vider vos stocks et optimiser vos coûts de stockage.

Dans certains domaines d’activité, comme l’agroalimentaire, le textile et l’habillement, les rotations de produits sont si nombreuses qu’il est difficile de ne pas avoir d’invendus, et ce, malgré une excellente gestion des stocks. Pour éviter au maximum les immobilisations et les stocks dormants, il est donc essentiel de procéder à de réguliers déstockages qu’il est indispensable de bien préparer.

Les invendus : leur place dans la stratégie commerciale

Pour bien amortir les invendus, il est nécessaire de les intégrer dans sa stratégie commerciale, donc de les anticiper, notamment en tenant compte de la provision et/ou de la dépréciation de vos actifs réalisées lors du précédent exercice comptable. Ainsi, comme pour les seuils en gestion de stock, il est nécessaire de fixer un niveau de maturité des stocks qui permet de fixer à quel moment on considère une marchandise comme un invendue ou invendable.

Invendus ou invendables : deux concepts différents

Un produit invendu sur une période, pour un usage et à un endroit donné ne l’est peut-être pas ailleurs ou pour un autre usage. Parmi tous vos invendus, il convient donc de distinguer les produits qui peuvent encore intéresser les circuits classiques de ceux qui ne trouveront aucun preneur, les invendables, dont certains sont pourtant encore consommables et pouvant intégrer des filières de redistribution.

Valeur des invendus : soyez stratège

La distinction faite entre invendu et invendable permet de bien évaluer la valeur des invendus et de limiter les pertes financières. Pour optimiser au mieux la valeur de vos invendus, qui dépend de son volume, définissez une stratégie rentable, notamment en diversifiant vos solutions de déstockage.

Invendus : préserver votre réseau

Les solutions de déstockage sont diverses : promotions, soldes, déstockage auprès de prestataires en vue d’un recyclage ou d’une destruction… Ne vendez pas vos invendus n’importe où et n’importe comment, au risque de dégrader votre image de marque.

Nous l’avons vu, il existe différentes solutions pour faire de la place dans vos entrepôts. Dans le commerce B to C, on profite généralement de la période de soldes pour faire le vide. Mais, miser sur des prix cassés en B to B n’est guère possible, car les entreprises n’achètent pas de la même façon qu’un particulier. Cependant, différents types de déstockage sont envisageables.

Une politique de prix dynamique

Pour les produits au cycle de vie très court, comme les smartphones, les ordinateurs fixes ou mobiles, il est envisageable de procéder à des ajustements tarifaires en fonction des résultats des ventes afin de favoriser une dynamique d’achat, relayée sur tous vos canaux de communication. Cette stratégie de vente n’est gagnante que si vous évaluez bien les niveaux de maturité de vos produits. Ces niveaux doivent être confrontés à vos ventes.
Sur un produit donné, si les deux indicateurs sont en zone rouge, optez pour une remise importante. Si le produit est en milieu de vie, les ventes peuvent ne pas être catastrophiques, opérez alors une remise faible.

Le déstockage auprès de spécialistes

Si l’on ne peut traiter son déstockage ou si toutes les offres promotionnelles n’ont pas permis de déstocker complètement, il est possible de sous-traiter son déstockage d’invendus.

Les plateformes de mises en relation

Il existe des sites d’annonces qui mettent en relation les vendeurs d’invendus et des acheteurs. Certains de ces sites sont généralistes ou spécialisés en fonction des secteurs d’activité (Veepee pour le BtoC ou My Trendy Market pour le BtoB).

Les sociétés de déstockage

Comme les sites d’annonces, ces sociétés peuvent être généralistes ou spécialisées. Dans tous les cas, sachez qu’elles sont réellement pertinentes pour les stocks anciens ou les produits qu’il n’est plus possible d’écouler sur les circuits traditionnels.

Les sociétés d’échanges inter-entreprises

Expertes en troc en B to B, ces sociétés rachètent les stocks d’invendus au moyen de crédits d’achats convertibles en produits ou services. Les invendus sont ensuite rétrocédés à d’autres clients selon le même principe.

Les solutions anti-gaspillage

Depuis quelques années, on assiste à l’émergence de plateformes qui permettent aux entreprises de déstocker tout en intégrant la démarche vertueuse de l’anti-gaspillage plutôt que de la destruction. Ces nouvelles solutions s’inscrivent dans un mouvement beaucoup plus large qui puise son inspiration dans le désir de plus en plus affirmé de sortir de la surconsommation. Que vos produits invendus soient alimentaires ou non, il vous est donc possible de déstocker auprès de filières spécialisées dans le recyclage et la valorisation vos invendus et vos déchets, tout en optimisant vos coûts, notamment grâce aux déductions fiscales.

Quelle que soit la solution retenue, gardez à l’esprit qu’il faut qu’elle soit rapide, sans coûts imprévus et sans risque de perte d’image pour votre entreprise.

Il est toujours possible de déstocker, même en dehors des soldes, et ce, sans déclaration préalable. En effet, selon l’article 1, « toute annonce de réduction de prix est licite sous réserve qu’elle ne constitue pas une pratique commerciale déloyale au sens de l’article L. 120-1 du code de la consommation et qu’elle soit conforme aux exigences du présent arrêté. »

Les déstockages ne sont pas des soldes

La circulaire du 7 juillet 2009 indique qu’« une promotion, une liquidation et un solde constituent trois opérations commerciales distinctes » (article IV paragraphe 4). De fait, un même prix de référence ne peut pas être maintenu au cours de soldes et d’une opération promotionnelle de déstockage se suivant immédiatement, peu importe la durée des deux opérations. Ainsi, le prix sur un invendu pratiqué au cours d’une opération promotionnelle de déstockage devient le prix de référence du même produit au cours des soldes et vice versa.

Spécificités du déstockage

Contrairement aux marchandises soldées qui peuvent être vendues à perte, les invendus faisant l’objet d’une opération promotionnelle de déstockage ne peuvent être revendus à perte que dans certains cas (art. L. 442-4, I du Code du Commerce), dont :

1. cessation ou le changement d’une activité commerciale ;

2. vente à caractère saisonnier marqué, pendant la période terminale de la saison des ventes et dans l’intervalle comprise entre deux saisons de vente ;

3. produits ne répondant plus « à la demande générale en raison de l’évolution de la mode ou de l’apparition de perfectionnements techniques ».