Mieux vendre pour une performance commerciale maximisée

Mieux vendre doit être au cœur de votre stratégie de vente qui n’a qu’un seul objectif : maximiser le développement de votre performance commerciale sur le long terme. Mais, mieux vendre ne signifie pas forcément vendre plus.

Alors, qu’est-ce que mieux vendre et pourquoi est-ce un enjeu pour votre business ? Comment y parvenir selon que l’on a une boutique classique ou en ligne, voire les deux ? Enfin, en quoi un CRM peut-il vous aider à performer vos ventes ?

Fastmag vous invite à découvrir l’univers de la vente en mode optimal.

​Deux notions sont véhiculées par l’expression mieux vendre : la qualité et la quantité. Lorsque l’on monte un business, il est essentiel qu’il soit à la fois qualitatif et quantitatif pour le voir prospérer de nombreuses années, particulièrement dans un monde entièrement digitalisé où tout finit par se savoir. Faire le choix de l’un ou de l’autre, c’est adopter une vision court termiste qui ne le sert absolument pas.

L’art et la manière de mieux vendre

De façon générale, les vendeurs véhiculent l’image de personnes qui n’ont qu’un but : vendre coûte que coûte, peu importe le produit, le besoin du client et ses appétences. Pour y parvenir, ils adoptent de mauvaises pratiques et n’hésitent pas à duper leurs clients. Or, un commerce qui marche est un commerce transparent, orienté customer centrics, soucieux de la satisfaction de sa clientèle avec laquelle s’est créé un vrai lien de confiance.

Mieux vendre en vendant plus

Mieux vendre, c’est aussi augmenter le panier de vos clients. Dans cet esprit et selon vos attentes, vous adopterez tantôt le cross-selling, qui consiste à proposer des produits complémentaires au produit initialement désiré par votre client ; tantôt le upselling, qui consiste à proposer à son client de monter en gamme pour vendre plus cher.

Naturellement, la première réponse qui nous vient à l’esprit est : augmenter son chiffre d’affaires et pérenniser son business, ce qui aujourd’hui semble être un véritable exploit. Mais, cela nous semble un peu juste. En effet, mieux vendre n’est qu’un levier qui permet d’actionner d’autres leviers puissants et concourants à la performance commerciale, comme l’image de marque et la fidélisation client.

Il est important de mieux vendre, mais aussi de vendre rentable, ce qui conduit à trouver l’équilibre de gestion entre « faire du volume » (par exemple en faisant des soldes) et vendre « avec une bonne marge ».

 

Le chiffre d’affaires, l’indicateur d’une stratégie commerciale performante

Fruit de trois composantes (volume, nombre de produits vendus, prix), le chiffre d’affaires (CA) permet d’observer plusieurs indicateurs : marge brute, CA encaissé vs encours clients, CA par vendeur… Il permet aussi de vous positionner par rapport à la concurrence et d’estimer vos parts de marché. Dès lors, on comprend aisément que mieux vendre permet de :

• valider la pertinence de votre stratégie commerciale,
• évaluer la bonne santé de votre activité,
• améliorer nettement vos résultats.

L’image de marque, de l’importance de soigner son branding

La représentation mentale que se font vos clients de votre entreprise n’est pas forcément celle que vous souhaitez véhiculer. Elle peut même être diamétralement opposée si dans votre volonté de mieux vendre vous négligez de prendre en compte ce qu’ils souhaitent réellement. En effet, votre réputation qui concourt à votre image de marque peut être impactée par une mauvaise expérience client.

 

La fidélisation client, des ventes en mode plus plus plus

Moins coûteuse qu’une campagne d’acquisition de nouveaux clients, la fidélisation de votre clientèle permet de mieux vendre. En effet, un client satisfait a tendance à renouveler ses achats et donner sa confiance au produit et à la marque ayant rempli ses attentes. La fidélisation permet aussi de convertir vos clients en ambassadeurs de votre entreprise : autant d’opportunités supplémentaires de vendre plus.

Vous êtes convaincu de la nécessité de vendre mieux, mais vous ne savez pas comment vous y prendre ? Voici quelques conseils qui pourraient vous être utiles.

1. Écoutez vos clients

L’écoute de sa clientèle est le cœur de la réussite d’un business. Elle permet de déterminer le « job to be done » c’est-à-dire l’ensemble des choses à réaliser pour satisfaire les besoins des clients. Faire parler ses clients et les écouter est donc la première pierre à l’édifice du mieux vendre.

2. Croyez en ce que vous vendez

Pour convaincre une personne d’adopter vos produits ou votre solution, il est indispensable que vous soyez convaincu de la pertinence de ceux-ci. Si vous-même n’y croyez pas, quels arguments allez-vous mettre en avant pour en convaincre les autres ? Cela passe par la formation de vos collaborateurs en interne sur vos produits.

3. Ne survendez pas vos produits et services

En promettant trop à vos clients, vous risquez de les décevoir et de créer une frustration certaine qu’ils ne manqueront pas de partager avec leurs proches et sur les réseaux sociaux. Autant de perte potentielle de clients…

4. Faites appel aux émotions

Pour mieux vendre, l’art de convaincre grâce à des éléments rhétoriques touchant la corde sensible des clients est indispensable. Dans ce domaine, l’appel à des références imaginaires communes, des souvenirs d’enfance, une odeur, un sentiment, etc. font vraiment la différence.

Que votre boutique soit en ligne ou physique, il existe quelques réflexes à adopter pour mieux vendre en toutes circonstances. Certains sont propres à chaque canal de distribution, d’autres sont communs.

Les techniques multicanales pour mieux vendre

Selon votre business modèle, vous avez donc de très nombreuses solutions pour vendre mieux. Cependant deux techniques qui ont fait leurs preuves peuvent être utilisées, quel que soit le canal :

Le cross-selling

Cette technique, également appelée vente croisée ou vente additionnelle, permet de vendre davantage de produits, complémentaires au produit initialement mis dans le panier.

Le upselling

Cette technique, très utilisée pour mieux vendre mieux, s’appuie sur le remplacement d’un produit par un autre similaire aux performances supérieures, ou un service de meilleure qualité. Ce remplacement s’accompagne d’une hausse des prix.

Les réseaux sociaux

Devenus des outils de communication incontournables, les réseaux sociaux permettent de créer une page dédiée à son activité pour créer un espace gratuit d’échanges avec sa communauté. Quand ils sont bien gérés, ils constituent de puissants relais de visibilité pour une marque.

Les techniques pour mieux vendre en magasin

L’avantage de votre commerce physique est sa capacité à capter l’attention des clients en sollicitant leurs sens. Il serait donc dommage de s’en priver, car cela participe grandement à son attractivité et à sa réussite. Il est donc important de veiller à soigner son merchandising en sollicitant tout au long du parcours client :

• la vue par un agencement harmonieux dans un espace propre et impeccablement rangé,
• l’odorat par la diffusion de senteurs agréables,
• l’ouïe par une musique ou des annonces promotionnelles non agressives,
• le toucher en facilitant l’accès aux produits,
• le goût en leur proposant des dégustations si l’activité s’y prête.

 

Organisez votre surface de vente

Plusieurs méthodes permettent d’optimiser la présentation de vos offres, donc de mieux vendre. Mais, il est clair qu’une attention particulière doit être portée à l’exploitation de votre surface de vente, notamment le rayonnage. Ainsi son linéaire doit être organisé de façon méthodique et selon le comportement des consommateurs. Vous pouvez, par exemple, réserver une zone particulière à une famille de produits afin d’augmenter le « facing ».

Utilisez la PLV pour développer vos ventes

La publicité sur le lieu de vente est également un excellent moyen pour booster vos ventes, comme le démontrent différentes études. Elle est particulièrement efficace pour augmenter la valeur du panier d’achats de chacun de vos clients grâce à ses différents types d’affichage publicitaire.

Fidélisez vos clients par une attitude irréprochable

De manière générale, une vente est rythmée par les étapes suivantes :

• accueil chaleureux de vos clients,
• questionnement et écoute empathique,
• proposition d’articles ou de services,
• présentation des prix,
• négociation et réponse aux objections,
• conclusion au moment propice.

Durant tout ce parcours, il est nécessaire que vos clients gagnent en confiance et se sentent bien dans votre boutique. Remplissez votre panier de confiance en ce que vous vendez, de gentillesse, de sourire, de disponibilité. Vos clients rempliront les leurs d’articles en quantité plus importante que prévue et reviendront régulièrement. Sensibilisez vos vendeurs à l’importance de la fidélisation client afin qu’ils intègrent cet enjeu dans leurs techniques de vente.

Structurez votre approche pour mieux vendre

S’il existe différentes techniques de vente, certaines vous mettront plus à l’aise que d’autres. Dans tous les cas, elle doit forcément s’adapter aux réponses qui vous sont apportées par vos clients. Votre technique de vente peut ainsi s’inspirer de différentes méthodes selon les cas :

• SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour connaître les besoins et motivations de vos clients et prospects ;
• SPIN Selling (Situation, Problèmes, Implication, Needs-payoff) pour choisir les bonnes questions à poser ;
• CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) pour construire votre argumentaire de vente ;
• CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) autre méthode pour formuler son offre face au client ;
• SIMAC (Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion) pour bâtir une solide argumentation ;
• CAP-SONCAS pour donner plus de poids à votre argumentaire de vente en combinant deux méthodes.

Les techniques pour mieux vendre sur Internet

Sur Internet, la difficulté des boutiques est l’absence de contacts physiques avec leurs clients. Mais, cette faiblesse peut être compensée par une arborescence claire qui facilite la navigation, un design très attrayant, mais surtout un tunnel de vente bien pensé. Mieux vendre passe alors par un certain nombre d’actions à mettre en place pour y parvenir.

Affichez des informations concrètes

Cela permet de faire gagner un temps précieux à vos clients et prospects. Ainsi, même votre activité est exclusivement en ligne, il est nécessaire d’indiquer sur votre pied de page, par exemple, des heures d’ouverture (utiles pour les contacts téléphoniques), votre adresse.

Répondez à tous les emails de la veille

Dès votre arrivée au bureau, commencez par prendre connaissance de vos mails et répondez à toutes les demandes client. Ne laissez jamais un client sans réponse au risque de voir son mécontentement relayé sur les réseaux sociaux.

Placez le meilleur en premier

De nombreuses études montrent que les internautes ne lisent que la partie haute des pages quand ils passent la première… Donc si elles manquent d’attractivité, il est à parier qu’ils partiront vite voir ailleurs. Alors, captez les gens en balisant bien vos catégories, vos produits phares. Mettez clairement en avant vos promotions et sublimez le tout avec des images de qualité.

Valorisez vos avantages concurrentiels

Mettez vos atouts en valeur et montrez tout de suite la couleur : une certification, la livraison ou le retour gratuit, la mention satisfait ou remboursé…

Clairement, tous ces éléments donnent envie d’aller plus loin dans la découverte de votre boutique en ligne, mais surtout rassurent les clients.

Faites de régulières animations d’urgence

Pour éviter les stocks dormants ou booster votre chiffre, prenez l’habitude de proposer des opérations spéciales sur un timing serré. L’effet d’urgence déclenche souvent des actes d’achat.

Une technique simple et efficace.

Simplifiez la prise de contact

Ne compliquez pas la prise de contact. Vos clients et prospects doivent pouvoir rentrer en contact avec vous très facilement s’ils ont une question. La mise en place d’un chatbot est en ce sens particulièrement pertinente, car vos clients n’ont ainsi pas de recherche particulière à entreprendre pour vous contacter.

Optimiser le tunnel de conversion

Le parcours d’achat de l’internaute doit paraître fluide, simple et sécurisé.

Que votre business soit en ligne ou une boutique physique, le CRM (Customer Relationship Management) conçu par Fastmag vous offre une vision élargie des outils et techniques pour vendre mieux vos produits et services.

En effet, grâce à l’exploitation optimisée des données que vous saisissez, vous ne perdez plus aucune opportunité de vendre mieux vos produits.

Relances client au bon moment sur le bon produit, campagnes de fidélisation, lancement des soldes, etc. le CRM Fastmag recoupe toutes les informations sur vos clients pour maximiser votre performance commerciale et votre rentabilité.

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Suite à la consultation de la DGCCRF auprès des principaux acteurs (alimentaire et non alimentaire), le titre IV du livre IV du Code de commerce relatif à la transparence, aux pratiques restrictives de concurrence et aux autres pratiques prohibées a été modifié par l’ordonnance n° 2019-359 du 24 avril 2019. Ainsi sont nés deux régimes de convention pour une meilleure transparence des relations, mais également un « article spécifique relatif aux clauses ou contrats prohibés en tant que tels en recentrant la liste sur deux clauses interdites », entre autres.