La force de vente

La force de vente désigne le personnel d’une entreprise qui a pour mission de vendre un produit ou un service. Pour ce faire, elle dispose d’un tas de techniques afin de prospecter et de convertir de simples visites en ventes. La force de vente est généralement organisée de façon pyramidale, avec un directeur commercial au sommet, et des chefs régionaux en dessous. A noter que l’on distingue généralement la force de vente interne de celle externe, mais cette distinction concerne parfois deux concepts différents. 

On l’aura compris, la mission première de la force de vente est bien entendu de réussir à vendre les produits et les services de l’entreprise, et donc de générer du chiffre d’affaires. Dans les faits, elle va : 

• Prospecter auprès des clients potentiels ;
• Convaincre le prospect qu’il a besoin du produit ou du service, ou, en d’autres termes, faire naitre la demande, et le persuader que l’offre de l’entreprise est celle qu’il lui faut ;
• Négocier avec le client ;
• Suivre le client dans l’ensemble de la relation commerciale ;
• Assurer une assistance le cas échéant ;
• Informer ses managers de la réalisation de la vente, ou de son non-aboutissement.

Au-delà de cet aspect immédiat d’accroissement des résultats, la mission de la force de vente s’inscrit également sur le long terme. Les vendeurs doivent contribuer au maintien, ou à l’amélioration de l’image de la marque, ainsi qu’à la fidélisation des clients.

L’ensemble de la force de vente est géré par un directeur commercial. Sa mission est de coordonner le personnel, tout en veillant au respect de la stratégie commerciale. Il doit par conséquent réussir à motiver son personnel, veiller à ce qu’il soit formé régulièrement, et encadré correctement. Il en va de la rentabilité de l’entreprise. Pour mener à bien sa mission, il doit disposer d’outils de pilotage, afin de s’assurer que les objectifs fixés soient atteints. Des KPI (key performance indicator) doivent être analysés afin de s’assurer du retour sur investissement des différentes actions menées. 

Dans les grosses entreprises, le directeur commercial peut s’appuyer sur tout un personnel d’encadrement : des chefs de ventes, des directeurs régionaux, des chefs d’équipe ou de secteur…Sur le terrain, on retrouve des délégués et des ingénieurs commerciaux, des prospecteurs, des animateurs commerciaux, des merchandiseurs, des formateurs, des visiteurs mystère, des auditeurs et bien entendu des vendeurs. Enfin, en support, des chefs de projet, des téléprospecteurs, des community managers et des analystes business intelligence sont déployés.

On distingue parfois la force de vente interne et externe : 

• Interne : il s’agit du personnel sédentaire comme les vendeurs en magasin ;
• Externe : il s’agit du personnel mobile, comme les VRP, c’est-à-dire les commerciaux de terrain.

Mais cette distinction peut aussi être utilisée pour : 

• Les salariés de l’entreprise : force de vente interne ;
• Les indépendants, qui travaillent pour l’entreprise, mais qui n’ont pas de contrat de travail avec celle-ci. Il s’agit par exemple des vendeurs à domicile indépendant (VDI) et des agents commerciaux.