Comment aider les négociants à trouver plus de client ?

La génération de leads garantit la survie d’un business. Plus vous dépenserez d’argent pour améliorer votre entreprise et vos services, plus vous aurez besoin d’aller chercher de nouveaux prospects et de les transformer en clients.

De nos jours, le digital a permis à de très nombreuses TPE/PME, comme à des grands groupes, d’augmenter leur base clientèle sans avoir à dépenser des centaines de milliers d’euros dans des pubs télévisées ou à la radio.

Quelles sont les techniques pour trouver de nouveaux clients ? Comment agrandir son portefeuille clients grâce à l’outbound et à l’inbound marketing ?

À la fin de notre guide, vous saurez comment développer votre activité rapidement et à moindre coût.

Dans les années 2000, la télévision, la radio et les journaux restaient les techniques publicitaires les plus vendues.

Même s’il était possible de paraître dans les petites annonces de journaux régionaux, voire municipaux, les places restaient rares et surtout chères. L’encart revenait au plus offrant et se vendait bien souvent au détriment des petites entreprises.

Avec l’explosion du digital, les règles ont radicalement changé. Désormais, chaque société peut s’exprimer et gagner du terrain en ligne.

Il existe deux types de marketing :

• L’outbound marketing : aller chercher des leads directement où ils sont. C’est l’annonceur qui part à la pêche aux prospects. Aussi appelé outreach, c’est la technique la plus simple à mettre en place. Elle reste largement plébiscitée, bien qu’elle soit moins efficace que l’inbound marketing.
• L’inbound marketing : cette stratégie consiste à attirer des leads vers vos produits et vos services grâce à des contenus qualitatifs. On ne parle plus de client acheté, mais de client acquis. Cela permet de renforcer votre lien avec votre client potentiel et de dérouler votre univers de marque.

Voyons ensemble quelles sont vos options pour chaque stratégie :

Plus haut, nous vous parlions de la télévision et de la radio. Ce sont de bons exemples d’outbound marketing puisque la diffusion sur l’un de ces canaux visent à pousser votre offre auprès de personnes qui n’ont potentiellement jamais entendu parler de vous.

Pour autant, ce sont des points d’entrée coûteux. Sachez qu’il existe des alternatives telles que le sales automation – poussées par des logiciels comme LaGrowthMachine – qui vous permettront de récupérer de nouveaux clients tout en minimisant vos coûts d’acquisition. 

L’achat de base de données

Commençons par un contre-exemple. Des confrères ou des marketeurs bien mal avisés pourraient vous conseiller d’acheter des listes de contacts toutes faites.

S’il existe aujourd’hui des solutions qui vous proposent des bases de données classées par secteurs d’activité, nous déconseillons fortement ce mode de fonctionnement :

• Envoyer un mail à des personnes qui ne l’ont pas explicitement souhaité est contraire au Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD). Vous vous exposez à de fortes amendes.
• Vous n’avez aucun moyen de contrôler la qualité des données embasées. Avoir du volume, c’est bien. Avoir de la qualité, c’est beaucoup mieux.
• À force d’envoyer des mails à des personnes qui n’ont aucun besoin, vous risquez de finir dans leurs messages indésirables. Plus vous serez classés comme tel, plus les serveurs de messagerie vous considéreront comme étant du SPAM. Une fois votre adresse mail professionnelle dégradée, difficile de revenir en arrière.

Le Search Engine Advertising

Le Search Engine Adversiting, communément appelé SEA, consiste à diffuser des annonces publicitaires via le moteur de recherche Google, en s’appuyant sur des mots-clés ciblés.

À la différence du SEO, il s’agit ici de référencement payant.

De nos jours, 9 internautes sur 10 ne dépassent pas la première page de résultats générée par des moteurs de recherche (Google, Bing…).

Il est donc indispensable d’arriver à se positionner dans les premiers résultats de recherche pour augmenter le trafic de votre site.

Le SEA présente plusieurs avantages :

• Un bon positionnement dans les résultats de recherche Google
• En vous appuyant sur des mots-clés spécifiques, vous êtes sûrs d’atteindre des prospects qui ont des problématiques potentielles auxquelles vous pouvez répondre
• Le budget reste abordable et vous pouvez le contrôler en live. Vous décidez de couper vos campagnes, d’augmenter ou de réduire les dépenses dès que vous le souhaitez.

Les Social Ads

La bataille de la génération de leads se joue en grande partie sur les réseaux sociaux.

Que ce soit sur Facebook, Instagram, Snapchat, Tiktok, Linkedin, toutes ces plateformes disposent désormais de leurs propres régies publicitaires.

Elles permettent de paramétrer des campagnes publicitaires avec précision pour aller toucher des audiences dans votre cœur de cible.

Voici quelques paramètres avec lesquels vous pouvez jouer :

• L’âge
• La géo-localisation
• Les centres d’intérêt
• La profession / secteur d’activité
• Les habitudes comportementales (sur Facebook)
• Les personnes qui ont visité votre site
• Les utilisateurs qui ont visionné vos vidéos
• ….

Plus votre audience sera réduite, plus vos coûts de campagne seront élevés… mais plus les résultats générés seront qualitatifs.

Le Cold Mailing

Le cold mailing est la méthode la plus utilisée parmi les fans d’outreach marketing. Concrètement, il s’agit de shooter un mail à une personne qui n’a jamais entendu parler de vous ou de votre entreprise.

Autant vous dire que si vous ne savez pas comment vous y prendre, vous risquez de vous y casser les dents.

Seulement ¼ des mails envoyés sont ouverts. Il est donc nécessaire de vous démarquer en soignant votre objet de mail, puis votre accroche.

Faites court, concis, et expliquez en quelques lignes comment vos services ou votre entreprise peuvent répondre aux besoins immédiats de vos clients potentiels.

Le Cold Calling

On a tous subi la prospection par téléphone. Rappelez-vous les appels du CPF à n’importe quelle heure, 10 fois par jour. Ou votre opérateur téléphonique qui vous contacte chaque mois pour upgrader votre forfait.

Avant de vous lancer dans la prospection téléphonique, sachez que 80% des appels provenant de numéros inconnus ne sont pas décrochés tandis qu’un seul appel sur 6 débouche sur une vraie conversation.

Pour autant, quand votre commercial tombe sur une personne intéressée, le côté humain de l’appel téléphonique fait naître une relation de confiance qui permet de transformer plus facilement.

Ces pratiques demandent beaucoup de temps et de travail humain. Ce n’est pas forcément scalable quand votre commerce est encore de petite taille.

Pour aller plus loin : le sales automation

Le sales automation se traduit par l’ensemble des méthodes utilisées pour automatiser vos tâches les plus rébarbatives. Ces tâches sont celles sans valeur ajoutée, qui vous font perdre du temps opérationnel au détriment de votre stratégie ou de votre chiffre d’affaires.

Elles concernent :

• L’enrichissement des données récoltées sur vos leads (lead nurturing)
• L’import automatique de ces datas dans votre logiciel de CRM
• La gestion des mailings et messages sur les /guide-5-3-les-differentes-plateformes-de-boutique-en-ligne/(mails, réseaux sociaux)
• La partie administrative (factures, devis, signatures…)
• Les prises de rendez-vous
• L’envoi de contenus spécialisés…

Il existe de nombreuses façons d’automatiser votre stratégie de prospection pour aller chercher de nouveaux clients.

Quoiqu’il en soit, automatiser une partie de vos tâches sera toujours une bonne idée pour réduire vos coûts RH et développer votre activité.

Maintenant que nous avons passé en revue la majeure partie des techniques d’outbound marketing, intéressons-nous à l’inbound marketing.

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L’inbound marketing, c’est la nouvelle coqueluche des marketeurs et des équipes commerciales pour générer des ventes.

Avant d’étudier les différents mécanismes qui s’offrent à vous, il est nécessaire de rappeler qu’une stratégie d’inbound demande du temps et de la patience avant d’en apprécier les résultats. Elle se décompose de la façon suivante :

• Attirer votre lead
• Convertir votre visiteur en prospect
• Transformer votre prospect en client
• Fidéliser votre client

Tout le socle de cette méthode repose sur votre capacité à délivrer du contenu de qualité pour attirer et retenir l’attention de votre prospect sur votre site.

Il est donc nécessaire d’être en mesure de produire des contenus qualitatifs de manière récurrente.

Attirer votre lead

C’est ici que vous allez comprendre l’importance du référencement naturel, qu’on appelle SEO dans le jargon marketing.

Plus vous utiliserez des mots-clés adéquats sur votre site et vos supports de communication (dont le blog), plus vous aurez de chances de remonter dans les résultats des moteurs de recherche.

Il est donc capital de soigner votre rédaction pour vous retrouver indexés en bonne position.

Les réseaux sociaux jouent aussi un rôle capital dans votre capacité à attirer des leads. Ils constituent votre vitrine de marque et reflètent la qualité de votre service et de vos produits.

En plus, ça ne coûte rien d’essayer.

Depuis la fin de l’année 2021, de nombreux commerces de proximité ont réussi à tirer leur épingle du jeu en exploitant TikTok. Des bouchers y apprennent comment cuisiner la viande, des fleuristes à conserver les plantes ou des cavistes à déguster le vin.

Ces vidéos cumulent des centaines de milliers de vues, pour des efforts engagés relativement abordables, et sans publicité !

Convertir votre lead en prospect

Une fois que vous avez réussi à attirer des visiteurs sur vos services, reste à savoir comment les convertir en prospects.

Pour ça, vous devez affiner votre contenu et récolter des données sur vos clients potentiels.

Plus vous aurez récolté d’informations qualitatives, plus vous saurez comment les aborder et quels contenus leur envoyer. N’oubliez pas d’utiliser des :

• Call To Action : ce sont des boutons ou des incitations de clics sur un lien qui ponctuent un mail d’introduction, de relance, un article de blog, un post sur un réseau social…
• Formulaires : vous pouvez soumettre vos leads à des formulaires pour récupérer leurs données personnelles, qu’ils auront accepté de donner. Le mieux est de récompenser le remplissage d’un formulaire par un contenu exclusif, une promotion, l’accès à des événements VIP… Tout ce qui peut donner l’impression à votre prospect d’être traité comme une personne unique.

À chaque fois que vous récupérez des informations sur un prospect, vous pouvez affiner votre niveau de conversation. Plus vous avancez dans le temps, plus vous aurez ciblé ses besoins, ses problématiques, et comment vous pouvez leur apporter une solution.

Transformer votre prospect en client

Grâce au lead nurturing, vous pouvez mettre en place des scénarios de prospection (aussi appelés workflows) suffisamment détaillés.

À chaque fois que votre prospect réalise une action sur votre site, consignez-le quelque part.

Plus il réalise d’actions positives, comme :

• la consultation de votre blog
• le téléchargement de ressources complémentaires
• répondre à votre mail
• s’abonner à votre newsletter

… plus il est logiquement intéressé par vos services. C’est ce qu’on appelle le lead scoring.

Bon à savoir : il existe de nombreux outils de marketing automation qui automatiseront votre lead scoring.

Une fois que vous estimez que votre prospect est suffisamment mature pour passer à l’acte d’achat, place à l’action.

Proposez-lui vos services par mail ou par téléphone en vous appuyant sur l’ensemble des données récoltées au cours de votre pipeline de ventes.

Fidéliser votre client

Et voilà, vous avez réussi à gagner un nouveau client. Pour autant, pas question de le laisser tomber.

Un client conquis est un client qui reviendra. Multipliez les petites attentions à son égard :

• Envoyez des mails contextuels (mail d’anniversaire, de fêtes)
• Invitez-le à des événements privés (dégustation en avant-première, découverte des nouveaux produits, défilé de mode…)
• Soumettez-lui des contenus VIP, réservés à vos clients (tutoriels vidéos, guides de recettes, ebook sur votre activité…)

Certes, l’inbound marketing demande de se creuser la tête pour mettre au point un plan de prospection parfaitement abouti.

Mais en y consacrant toutes les ressources nécessaires, les résultats sont garantis. D’après Hubspot, 82 % des entreprises y ayant recours jugent leur stratégie marketing efficace.

Comme vous venez de le constater, il existe de très nombreuses méthodes d’acquérir de nouveaux clients pour un commerce.

Tous n’ont pas la même efficacité de résultats et certains leviers demandent plus de temps que d’autres.

Pour lancer rapidement votre stratégie d’acquisition clients et traiter de gros volumes, privilégiez l’outreach. Même si cela peut être au détriment de la qualité des leads récoltés.

Pour affiner vos personas et cibler des prospects qui correspondent parfaitement à vos critères, mieux vaut privilégier l’inbound marketing.

N’oubliez pas, que vous choisissiez l’inbound ou l’outbound marketing, vous pouvez toujours avoir recours à l’automation pour gagner du temps, réduire vos dépenses et vous concentrer sur le développement de votre entreprise.