Le guide du commerçant

Les commerçants et leurs produits

Avant d’établir vos stratégies de vente, voici quelques conseils pour

  • Définir vos produits,
  • Référencer puis étiqueter vos produits,
  • Établir vos prix et taux de marge, 
  • Gérer vos stocks de produits.

Définir vos produits

Comment définir vos produits ?

1. Caractéristiques, avantages et bénéfices:

Bien au-delà de la seule caractéristique qui définit le produit (fonctionnalité technique ou évaluation physique – poids, taille), l’avantage et le bénéfice, représentent aux yeux des consommateurs et clients, la plus-value que peut leur apporter le produit.

2. Comment définir vos produits en fonction du prix ?

On distingue trois différents types de produits à intégrer à votre offre, en fonction des capacités financières de vos prospects et clients :

Les produits d’appel (de qualité et de marque) mis volontairement à faible marge qui serviront à attirer les acheteurs qui deviennent intéressés à d’autres produits plus profitables, les produits d’entrée de gamme destinés à générer du trafic sur le point de vente et les produits phares qui attireront l’attention, l’œil, correspondant aux produits les plus demandés.

3. Choisir vos produits en fonction des fournisseurs :

Il s’agit, en plus des produits, services, disponibilités, délais de livraison, prix de cession consentis et facilités de paiement, de bien vérifier si la pérennité financière de vos fournisseurs est assurée et s’ils respectent les normes et labels de qualité en vigueur ainsi que les règles éthiques et environnementales (désormais tendance). 

4. Couleurs et saisonnalités:

Faites en sorte de respecter les règles esthétiques en terme de nuances de couleur.

Adaptez la définition de vos produits si votre domaine d’activité y est fortement soumis, comme c’est le cas dans le secteur de la mode féminine (où tout est régi en fonction d’un strict timing).

Comment constituer les familles et les sous-familles des produits ?

En classifiant vos produits par regroupement selon leur appartenance à des rayons, familles, sous-familles et en établissant une nomenclature rigoureuse.

1. Principes de base :

Chacun de vos produits doit avoir une identité caractérisée par un nom, un conditionnement, une marque,  une étiquette, et une stylique.

  • Composants des produits :

Les composantes d’un produit intègrent ses caractéristiques physiques, son identification, son Packaging, ses normes et labels de qualité, son étiquetage, sa marque, sa valeur sociale, les garanties légales et conventionnelles et les services qui lui sont associés.

  • Principes de constitution des familles et sous-famille :

C’est à partir de cette nomenclature que l’on peut gérer très précisément les stocks et piloter le point de vente en fonction des performances réalisées par les différents sous-ensembles et adapter les actions en termes de commandes, de surface allouée dans le magasin ou de la marge dégagée.

 

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Afin de choisir ce qui lui conviendra le mieux, certains critères sont à prendre en ligne de compte :

Le degré d’indépendance

Si vous souhaitez être indépendant, vous devez créer votre structure juridique sans opter pour la franchise. Si vous êtes l’unique associé, ou l’associé majoritaire, et que vous souhaitez vous désigner comme gérant ou président, vous bénéficierez alors d’une indépendance à 100%.

Gestion des risques

En tant qu’indépendant, vous assumerez tous les risques d’exploitation. Toutefois ces risques sont limités en fonction de la forme juridique et votre responsabilité ne sera limitée qu’aux apports en cas de SARL, EURL, SAS ou SASU. Même si vous bénéficiez de l’appui d’un réseau en franchise, vous aurez votre propre structure juridique et assumerez également tous les risques d’exploitation.

Si vous ne souhaitez pas assumer cette responsabilité, mieux vaut choisir d’être directeur intégré ou gérant-mandataire.

La capacité financière

Si vous disposez de ressources financières importantes, vous pourrez devenir indépendant ou ouvrir une franchise. Il faut savoir qu’en fonction de l’activité choisie, les besoins de financement peuvent être assez élevés, d’autant plus en franchise puisqu’il faut verser un droit d’entrée. Si vous ne disposez pas des ressources nécessaires, vous pourrez vous tourner vers la gérance-mandat ou vers la direction d’un commerce intégré puisque dans ces deux cas c’est le propriétaire qui réalise les investissements.

Le statut social

Le choix du statut métier a une grande incidence sur le statut social. Ainsi, les directeurs intégrés seront salariés du groupe. Les gérants-mandataires, les franchisés, les indépendants, les mandataires seront assimilés salariés ou travailleurs non salariés (TNS).

Les travailleurs non salariés sont :

  • Les gérants associés majoritaires (ou gérant unique) de SARL et EURL c’est-à-dire s’ils détiennent avec leur conjoint et enfants mineurs plus de 50% des parts de la société ;
  • Les entrepreneurs individuels (c’est-à-dire les dirigeants d’entreprise individuelle et d’EIRL) ;
  • Les associés de SNC.

Les assimilés salariés sont :

  • Les présidents de SAS, SASU et SA ;
  • Les gérants non associés d’EURL ;
  • Les gérant égalitaires ou minoritaires de SARL ;

Un assimilé salarié cotise à la Sécurité Sociale. Un travailleur non salarié cotise à la Caisse de Sécurité Sociale des Indépendants (ex RSI). Le fonctionnement des cotisations et des prestations diffère entre les deux. Ainsi, les taux de cotisation sont plus faibles pour les TNS mais leur protection sociale l’est également. Ni l’un ni l’autre ne bénéficient de prestations chômage.  

Points clés du référentiel produits

1. Définitions:

Pierre angulaire du système d’information de votre point de vente, le référentiel produits centralise et stocke l’ensemble des données, documents et informations relatifs à la vie de vos produits. Stratégique, il contribue activement à l’amélioration de la performance opérationnelle et commerciale et garantit une information rigoureuse, fiable et disponible à toutes les équipes.

2. Avantages, bénéfices et enjeux :

Accessibles, les informations permettent à la fois de réduire le délai de mise en vente des nouveaux produits, d’améliorer l’efficacité de la logistique et de simplifier l’analyse des performances, le tout dans le but unique d’augmenter le Chiffre d’Affaires et la rentabilité de votre point de vente.

3. Comment créer un référentiel produits ?

Posez-vous les bonnes questions en termes de contenu, d’éléments de mise en valeur à intégrer, de règles à adopter en cas d’absence d’information et faites appel à un professionnel reconnu et fiable.

4. Sphères d’utilisation du référentiel produits :

Le référentiel produits est devenu un élément incontournable de la gestion de votre point de vente :

Dans le domaine commercial, il permet aux commerciaux de vendre les produits en connaissant avec certitude leurs délais de disponibilité, leur constitution, leur prix, la marge dégagée…              Dans le domaine des achats, il permet aux acheteurs de disposer des informations des fournisseurs. Dans le domaine de la gestion des stocks et de la logistique, il permet de garantir la disponibilité des produits et l’endroit où un espace de stockage lui sera dédié en fonction de son volume ou poids. Dans le domaine du pilotage de votre activité, il vous permet d’analyser les performances, de prévoir les ventes en fonction des délais de réapprovisionnement et de réagir vite en cas de souci ponctuel. Dans le domaine de la communication, il sert d’outil de propagation de votre image de marque. 

 

Comment structurer votre catalogue produits ?

1. Les étapes de la création d’un catalogue :

Pour la création d’un catalogue, certaines étapes doivent être systématiquement respectées :

  • Démarrage du projet : Prise d’informations,
  • Conception : Mise en place d’une charte graphique, création des pages types puis définition du style graphique des illustrations,
  • Mise en place d’une base de données : Conception de la structure de la base de données, récupération de données puis migration de données,
  • Organisation de l’information et rédaction : Chapitrage, structuration des pages puis rédaction des contenus,
  • Dessins, illustrations et photos : Réalisation de dessins, schémas, images de synthèse, pictogrammes puis, éventuellement, prises de vue,
  • Mise en page et intégration des images.

2. Le contenu d’un catalogue :

Votre catalogue doit vous ressembler et tenir compte de l’originalité qui fait votre différence.

Néanmoins, il doit répondre à certaines règles, techniques ou textuelles, pour répondre à ces missions :

  • La couverture : De format standard (A4) adapté aux présentoirs, il ne pose aucun problème pour les envois postaux,

  • La photo : Grande, percutante et d’excellente qualité, elle montre immédiatement l’univers de l’entreprise et les produits qu’elle propose,
  • Le sommaire : Lisible, clair et dynamique, il doit occuper tout l’espace de la page et permettre de repérer immédiatement les familles de produits (puces ou titres en couleurs),
  • L’offre produits : L’aspect général de la page consacrée à chaque famille de produits doit être cohérente en termes de présentation avec la photo, l’argumentaire produit et ses avantages,
  • Le texte : Simple, court, précis et organisé, il présente de manière aérée les avantages produits et est mis en valeur par des encadrés couleurs. Pour alléger le style, mentionnez les caractéristiques techniques du produit à la fin sous forme de petit tableau récapitulatif,
  • Les titres : Soignés car ils sont la porte d’entrée du lecteur, ils fournissent un premier niveau d’explication technique,
  • Les photos : D’excellente qualité, elles doivent mettre vos produits en valeur. Plusieurs peuvent figurer sur une même page (par exemple une grande d’un côté, une série de petites illustrations de l’autre permettant de décliner l’ensemble des applications des produits).

3. Utilisation du catalogue produits :

Le catalogue produits constitue l’élément primordial pour la commercialisation et la distribution des produits. Il doit être également un vecteur important de votre communication et donner une bonne image à votre entreprise avec les textes, images et éléments textuels/graphiques adaptés à vos offres.