Store-to-Web, Web-to-Store, Click and Collect, autant de nouvelles pratiques et façons d’acheter s’inscrivant dans un principe de complémentarité entre physique et web. Le Click and Collect consiste à commander un produit sur le site e-commerce et à le récupérer en magasin. Le Web-to-Store consiste à faire des recherches et des repérages sur Internet pour ensuite acheter le produit en boutique. Enfin, le Store-to-Web, dont il est question dans cet article, consiste à inciter le client à se tourner vers le site e-commerce pour acheter un produit, plutôt que de le faire en boutique.

Le but de la stratégie Store-to-Web est de concilier présence en ligne et présence physique. Le risque avec tout Internet est de perdre des clients. Les concurrents y sont trop nombreux, le client y est hyper informé, à l’affût des offres et comparant tous les produits entre eux. Le Store-to-Web va remettre le produit au cœur de la démarche d’achat et le magasin redeviendra alors la vitrine de la marque. 

En boutique, le client peut essayer un produit, le voir, le toucher…tout ce qu’on ne peut pas faire en ligne. La commande est ensuite réalisée sur le site web où il est possible de sélectionner la bonne taille, la couleur, la matière…Cette stratégie vise à rassurer les clients qui sont réticents à acheter en ligne, de peur justement que le produit ne leur convienne pas. C’est d’autant plus vrai pour les magasins vendant des articles à prix élevés et qui sont encombrants – donc difficile à renvoyer – comme les meubles et les produits high-tech.

Avec le Store-to-Web, l’entreprise bénéficie également d’une baisse des coûts fixes liée à une réduction de l’espace en magasin et à une diminution du stockage. Quand on connaît le prix d’une location dans les grandes villes, gagner quelques mètres carrés c’est améliorer sa rentabilité. En outre, toute la logistique s’en verra changée : moins de livraisons en magasin, de travaux de manutention, de déballage, de mise en rayon, de retours de produits invendus à l’entrepôt central….

Enfin, avec une présence physique et digitale, c’est aussi l’occasion de fidéliser davantage les clients, notamment en récupérant leur adresse mail pour envoyer ensuite des publicités ciblées et réaliser des ventes additionnelles.

Il faudra s’équiper avec le matériel adéquat afin de digitaliser le point de vente. Ces outils adaptés permettent ainsi d’éviter les pertes de vente à cause de tailles, coloris et références manquantes.

Le Store-to-Web pourra se faire : 

• De façon autonome par le client, depuis son Smartphone, directement sur le site ou via une application mobile ;

• A l’aide d’une tablette d’aide à la vente, disponible à tous, ou seulement à destination des conseillers ;

• Avec une borne in-store d’extension d’offres. Il s’agit d’une borne digitale permettant aux visiteurs d’un point de vente, ou aux vendeurs, de commander des produits qu’ils ne trouvent pas dans le magasin. Ils auront alors accès à l’ensemble du catalogue en ligne. La livraison pourra se faire au domicile de l’acheteur, ou au point de vente, sous quelques jours.

Certains pop-up stores et boutiques éphémères, notamment chez les pure players, fonctionnent d’ailleurs uniquement sur ce principe. L’offre y est alors généralement limitée, tel un showroom, pour favoriser ensuite les achats sur Internet.

Bien entendu, il sera nécessaire de disposer de logiciels adéquats, d’une même base de données client pour le web et le physique, ainsi que d’un stock unifié.