Le guide du commerçant

25 astuces pour mieux négocier avec ses fournisseurs

Les étapes de la négociation

Préparation

  • Si vous avez déjà travaillé avec ce fournisseur, consultez l’historique des achats pour déterminer votre taux de dépendance. Plus ce chiffre sera élevé, plus vous serez en position de force pour négocier,
  • Déterminez vos objectifs en termes de produits, quantités, qualité, délais et prix de revient à obtenir,
  • Repérez les leviers d’achat sur lesquels vous pourrez agir pour démontrer à votre fournisseur que votre marge de manœuvre est très limitée.

Organisation

  • Choisissez un lieu neutre (évitez son bureau où il aura à portée de main toutes les informations qu’il jugera utiles pour renforcer ses arguments, voire rejeter les vôtres,
  • Gérez les rapports de force, le stress (gardez confiance en vous et vos objectifs en tête, gardez votre calme dans toutes les circonstances et n’adoptez jamais de posture agressive vis-à-vis de votre fournisseur), évitez l’empathie, la compassion, le « sentimental ». 
  • Abordez les aspects commerciaux pour obtenir les remises les plus importantes possibles. N’hésitez pas à produire des devis obtenus chez ses propres concurrents pour obtenir des avantages supplémentaires (délais de paiement étendus, etc.) ,
  • Tentez d’obtenir des contreparties (« Si je vous achète ceci, que proposez-vous ? »),
  • Faites des concessions en cas de blocage (contourner ce qui pose problème),
  •  Si vous  vous sentez perdre le contrôle de la négociation ou si la situation tourne trop à l’avantage de votre fournisseur n’hésitez pas à quitter la négociation et dites avoir besoin d’un temps supplémentaire de réflexion et
  • Sachez conclure, soit en signant le contrat, soit en refusant de le faire, soit en vous donnant le temps d’y réfléchir dans le futur.
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Le processus de la négociation

  • Connaissez votre valeur aux yeux du vendeur. Sans clients, les fournisseurs meurent. Vous devez donc déterminer la valeur potentielle que vous représentez à leurs yeux. Le coût d’acquisition d’un nouveau client est élevé (publicité, marketing, etc.). La réduction demandée vaut donc la peine !
  • Déterminez votre prix maximum à payer en fonction du produit (caractéristiques, fonctions, capacités, options) et de sa valeur à l’aide d’un argumentaire, 
  • N’hésitez jamais à demander un petit plus que vous savez être accessible… Courage !
  • Présentez-vous avec le sourire. Une ambiance positive est de la plus haute importance.
  • Qualifiez votre interlocuteur : Faites en sorte de ne vous adressez qu’à ceux qui prennent les décisions. 
  • Soyez toujours reconnaissant, remerciez pour le service et pour l’aide apportée.
  • Abordez les choses en parlant d’un intérêt commun, préparez le terrain de manière positive. 
  • Posez des questions ouvertes. Les réponses qui vous seront apportées nécessiteront une explication qu’il est davantage possible de discuter.
  • Si vous le pouvez, offrez de payer comptant et obtenez un escompte supplémentaire !
  • Plus vous parlez, plus vous risquez de dire quelque chose que vous regretterez. Le silence peut rendre votre interlocuteur mal à l’aise et l’obliger à lâcher plus…
  • Ne fixez pas d’ultimatum. Personne, même votre fournisseur, n’aime se faire forcer la main !
  • Ne restez pas dans le vague. Rien ne sert de tourner autour du pot pour demander une réduction. Soyez clair, c’est plus simple et vous pourrez être surpris du résultat.
  • Ne prenez pas comme une injure ou un affront personnel si votre interlocuteur a été meilleur que vous. Souriez et rappelez-vous : on apprend bien que de ses échecs. La roue tourne, toujours !
  • Ne vous fiez pas à une poignée de main. Ce que vous avez obtenu doit être spécifié par écrit. 
  • Si votre négociation s’est mal passée, rappelez ou repassez. Votre interlocuteur était peut-être dans un mauvais jour ou tout simplement pas la bonne personne. Essayez de nouveau, plus tard.
  • Ne faites pas d’un échec une affaire personnelle. Perdre une négociation n’est pas la fin de tout. 

Les erreurs à ne pas commettre

1. Ne pas définir de limites 

Si vous enfreignez cette règle, vous perdrez du temps et de l’énergie à négocier  et le résultat a de fortes chances d’être à votre désavantage. C’est mathématiquement prouvé, ces limites étant nommées « points de rupture » (PR). 

2. Laisser l’affect prendre le dessus

Ces calculs doivent être préparés et systématiquement accompagnés d’une « Best Alternative To Negotiated Agreement » (meilleure solution de repli / plan B) car il existe bon nombre de fournisseurs rompus aux techniques de négociation, d’influence et manipulation…

3. Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être

Même si tout ce qui n’est pas interdit par la loi est ouvert à discussion, exiger des contreparties que le fournisseur ne peut pas vous donner est une pure perte de temps. 

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