Le guide du commerçant

Les plateformes marketplaces

Les plateformes marketplaces, ou places de marché en français, sont des sites e-commerce multi-vendeurs qui font l’intermédiaire entre un vendeur et un acheteur. Ils permettent d’accéder à des millions de clients et ainsi de conquérir des parts de marché. Mais cette visibilité a une contrepartie : des commissions sont appliquées sur chaque vente et des critères assez stricts sont mis en place pour évaluer le vendeur dans un système où le client est souvent roi.

Pourquoi passer par une marketplace ?

Passer par une marketplace va permettre d’accroître la visibilité d’un commerçant, de gagner des parts de marché et donc d’augmenter ses ventes. Aujourd’hui, un tiers des ventes en ligne se font grâce à ces plateformes. Ne pas en être c’est passer à côté d’un potentiel de ventes incroyables, et surtout à côté de millions d’acheteurs. 

Certaines entreprises vendent d’ailleurs uniquement via les marketplaces. D’ailleurs, il est parfaitement possible, pour certaines plateformes, de permettre à des vendeurs n’ayant pas de site internet e-commerce, ni de boutique physique, de mettre en vente leurs produits. Il n’est pas non plus nécessaire d’être en société puisque les particuliers peuvent y mettre en vente des produits. Toutefois, dès que l’activité se professionnalise, il est nécessaire de créer une structure juridique, le plus simple étant de devenir auto-entrepreneur.

Comment fonctionne la vente via marketplaces ?

Vendeurs indépendants, professionnels mais aussi particuliers, tous peuvent mettre en vente leurs produits ou services sur les marketplaces. Différents modèles économiques existent mais le plus souvent, la plateforme se rémunère en prélevant une commission sur chaque vente ainsi qu’en demandant un abonnement fixe à l’année.

Certaines marketplaces ne font que l’intermédiaire entre acheteur et vendeur. D’autres vont également prendre en compte l’aspect logistique avec le stockage, l’expédition et la livraison de la commande au client.

Enfin, la marketplace assure également une garantie de paiement, puisqu’elle est l’intermédiaire entre les deux parties.

E-commerce

Les plateformes marketplaces

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Comment réussir à vendre sur des marketplaces ?

Site e-commerceS’inscrire sur une marketplace et y référencer ses produits ne fait pas tout. Comme sur les moteurs de recherche, la concurrence est rude entre vendeurs et, pour un mot clé recherché par le client, des dizaines voire centaines de résultats apparaissent. Pour  avoir une chance de figurer parmi les premiers résultats, sans budget conséquent à dépenser en liens sponsorisés, il faudra offrir un service client irréprochable. Et il faut dire que les critères de performance définis par certaines marketplaces sont drastiques : taux d’acceptation des commandes, nombre de litiges, retard, rapidité de réponse aux messages sont autant de points analysés. Les vendeurs ayant de mauvaises statistiques peuvent voir leur compte rétrogradé, voire radié. Ceux avec les meilleures notes seront mis en avant. 

Le service doit bien entendu être soigné : large choix de produits, quitte à proposer tout son catalogue et pas uniquement les invendus, produits disponibles rapidement, mise à jour du stock quasiment en temps réel…Il faut également se dire que bien souvent le client est roi et qu’en cas de réclamation injustifiée, la marge de manœuvre est assez faible.

Autre critère de différenciation : le prix. Chaque vendeur cherche à proposer un prix plus faible que celui de ses concurrents, d’où la nécessité d’ajuster constamment ses prix, à la baisse, comme à la hausse pour maximiser sa marge.

Quels sont les types de marketplaces existants ?

Il existe différents types de marketplaces, certaines plus généralistes, d’autres plus spécialisées : 

  • BtoC (business to consumers) : les professionnels y vendent alors leurs produits à des particuliers, comme Amazon, Fnac, Zalando, Cdiscount…
  • BtoB (business to business) : les professionnels y vendent alors leurs biens à d’autres professionnels comme Alibaba ou Amazon Business. On y trouve toutes sortes de produits mais aussi de services. Ces plateformes permettent pour les professionnels de réaliser des ventes mais aussi de gérer leurs achats ;
  • CtoC (consumers to consumers) : les particuliers s’adressent alors aux particuliers, comme chez Airbnb ou Facebook Marketplace ;

A noter également que dans les différentes typologies, il existe aussi des marketplaces horizontales, qui regroupent un très grand nombre de produits ou services dans différents secteurs, et des marketplaces verticales pour un secteur en particulier. Certaines sont dédiées aux produits, d’autres aux services.

En résumé

    • Vendre ses produits, ou services, via une marketplace permet d’avoir accès des millions de consommateurs ;
    • Il en existe de différentes sortes : BtoB, BtoC, CtoC, avec différentes typologies : généralistes ou spécialisées et s’occupant de différents services : intermédiaire entre les deux parties, sécurisation du paiement et logistique ;
    • Afin de se démarquer des concurrents, il faudra avoir une politique de prix agressive et/ou proposer un service de qualité.
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