Le guide du commerçant

Comment définir vos produits ?

Définition du produit

Évitez de vous cantonner aux seules caractéristiques : Cela vous couperait des clients non spécialistes, peu habitués à comprendre les avantages et bénéfices induits des seules caractéristiques (qui restent des éléments de preuve technique des plus du produit). Si vos prospects sont des connaisseurs, sachez qu’ils comprennent et savent les avantages et les bénéfices qu’ils pourront tirer du produit et rechercheront en priorité  la caractéristique qui leur apportera satisfaction.

C’est donc en fonction de votre clientèle qu’il s’agira de moduler l’usage que vous faites des caractéristiques (présentation des avantages et bénéfices clients) en précédant la question, souvent non formulée verbalement par vos prospects : « Oui … Et alors ? »

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Établir une fiche produit cohérente

La fiche produit est le document décrivant toutes les caractéristiques techniques d’un produit (dimensions, poids unitaire, composition, DLC, référence, code à barres…), 

  • marketing (argumentaire, prix conseillé, soutien publicitaire, PLV…), 

  • logistiques (conditionnement, conditions de transport, modalités d’expédition, conditions de stockage, saisonnalité…), 

  • administratives (conditions de paiement, identifiant facturation…) 

  • et légales (conditions particulières de vente, mentions spéciales…) concernant le produit. Elle est fournie par le fournisseur au commerçant.

À partir de ce document, il s’agit, pour le vendeur, de créer une référence, une désignation, un modèle, une marque, un fournisseur, une famille de produits, un positionnement en rayon, un conditionnement d’achat puis d’indiquer ses prix d’achat HT, prix de vente TTC, coefficient de marge et éventuellement le taux de remise maximal à accorder.

Pour qu’elle soit claire et vendeuse, une fiche produit doit répondre à toutes les interrogations.          Il ne faut pas que le client se dise : « Le produit fait-il cela ? » ou « Ce produit est-il bon pour moi ? »

Choix des produits en fonction des fournisseurs

En fonction de votre offre (produits originaux ou spécifiques, marques choisies, tailles disponibles, etc.) et de votre différentiation vis à vis de la concurrence (clientèle ciblée ou pas), établissez un cahier des charges avec les critères que vos fournisseurs devront satisfaire.

Puis, sélectionnez-les en vous basant sur les informations que vous pourrez collecter sur Internet (réseaux sociaux compris), auprès des organisations et associations professionnelles de votre secteur, de votre CCI, de la presse professionnelle, du  site Internet de l’Agence France Entrepreneur et de votre centre de gestion agréé.

Mettez-les enfin en concurrence en fonction du prix et du rapport qualité-prix (en incluant les coûts cachés comme les coûts de transport, les frais spécifiques aux produits importés), les conditions d’achat et facilités de paiement,  les délais de livraison, les services annexes proposés, les certifications et labels qualité, le respect des chartres, normes et la santé financière du fournisseur.

Tenez également compte du respect de règles éthiques et environnementales qui peuvent avoir des effets positifs sur votre propre image ou néfastes en cas de non-respect. En effet, aux yeux de votre clientèle, vous êtes liés à vos fournisseurs…

Couleur et saisonnalité

1. Couleurs :

Surtout pour ceux présentés en vitrine, faites en sorte que vos produits obéissent à certaines règles : Les nuances de couleurs doivent être voisines, progressives et respecter le spectre des couleurs. Définissez votre gamme en fonction.

2. Saisonnalité :

Certains domaines d’activité sont fortement soumis au calendrier, l’exemple le plus frappant étant celui de la mode féminine où tout est régi en fonction d’un timing scrupuleusement respecté :

Janvier : Soldes des collections Automne-Hiver, Février : Mise en rayons des collections  Printemps-été présentées en octobre de l’année précédente pour remplacer les modèles Automne-Hiver vendus pendant les soldes, Mars : Présentation en showrooms des collections Automne-Hiver de la fin de l’année en cours, Avril / Mai : Mise en rayons dans les boutiques des collections Printemps-Été de l’année, Juin : Présentation des collections Automne-Hiver présentées en mars, Juillet : Soldes des collections Printemps-Été de l’année en cours, Août / Septembre : mise en rayons dans les boutiques des collections pré-fall de l’année, Octobre : Présentation des plus belles pièces des collections Printemps-Été de l’année suivante, Novembre :  Mise en rayons des collections Automne-Hiver pour la saison en cours et Décembre : Présentation complète des collections de la saison Printemps-Été d’octobre passé. 

En conclusion, il va de soi qu’une fois la définition de vos produits réalisée, il vous faudra l’analyser à partir des ventes effectuées et de la satisfaction de vos clients (taux de fidélisation) pour éventuellement l’optimiser et identifier les futures tendances !

En résumé :

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